珠宝首饰销售及营销管理教程(doc 46).doc

中管网通用业频道 中管网通用业频道 第一章　宝石营销价值之销售原则 1.1宝石营销价值之人为因素 1、珠宝首饰颜色的选择 珠宝给人的直观感觉首先是颜色。珠宝首饰的颜色五彩缤纷、丰富多样，选择珠宝颜色系列是直观因素中的首选。珠宝首饰的颜色系列多种多样、五光十色，千变万化。现代人购买佩戴珠宝首饰，是根据时空的变化选购和佩戴不同颜色的珠宝首饰的。 由于人们的生活水平、文化素质、兴趣爱好存在差异，见仁见智、不一而足。但是珠宝首饰颜色的选择以艳丽的最受人们青睐。例如有人喜欢艳丽的红色宝石，珍贵的鸽血红红宝石十分名贵。也有人喜欢艳丽的红色玛瑙，俗话中有“玛瑙不红一世劣”之说。也有人喜欢艳丽的蓝色宝石，蓝宝石象征秀丽、清新、宁静。有人喜欢艳丽的紫色宝石，佩戴艳丽的紫水晶表示高贵、典雅和华丽。有人???欢艳丽的绿色宝石，称祖母绿宝石为:“绿色宝石之王”，称橄榄石宝石为“幸福石”，有人喜欢艳丽的黄色宝石，认为佩戴金黄色水晶珠宝首饰表示华贵、光荣和辉煌等等。由于美丽的珠宝具有鲜艳的颜色，它给人带来美感，使人精神愉快。这种好心情能提高工作效率、能提高生活的质量。 翠榴石戒指 总之，宝石的颜色是人们选购、佩戴珠宝首饰最直观的因素之一。正如俗话说：“一见钟情”。因为具有艳丽颜色的珠宝首饰十分迷人。 2、珠宝首饰质地的选择 在珠宝首饰选购的直观因素之中。除上述颜色因素外，珠宝首饰质地的选择是区分珠宝首饰档次的主要因素。依据珠宝首饰的质地不同，可以将珠宝首饰划分为：高、中、低档的不同层次。珠宝的质地主要包括硬度、透明度、亮度等特征，一般来说，质地好主要指硬度大、透明度好、亮度强的宝玉石，当然也有例外。人们在选购珠宝首饰时除了观察宝石的硬度、透明度、亮度等特征外，观察珠宝的质地也很重要。质地包括珠宝是否有杂质、包裹体、绵、裂纹、解理和其它缺陷等，其内涵十分丰富。 3、珠宝首饰重量(大、小)的选择 一般来说，同质地的珠宝首饰，重量越大越珍贵。珠宝首饰的重量是选购珠宝首饰的直观因素之一。珠宝首饰重量不同，其差价是十分大的。例如，选购同质地的钻石，大者的价值成倍、成十倍、成百倍地增长。所以，在选购珠宝首饰时，同样质地的珠宝，越重越珍贵。有的人看到重量大、艳美的珠宝首饰，立即产生一种购买欲。这是拍卖会上经常可以见到的。选购时还要从自己的经济状况和实力出发，最终是综合各种因素后作出选购何种珠宝首饰的决定。一些名贵的珠宝例如: ①一颗重达2.23克拉的血红色艳钻1989年在巴黎珠宝展销会上标价为4200万美元。 ②一颗重达14.65克拉的鸽血红红宝石，售价达143.5万美元。 ③一颗重达393克拉的星光蓝宝石，价值达8500万美元。 ④一颗重达62.8克拉的，如葡萄粒大小的星光祖母绿宝石，价值人民币1250万美元。 1.2 宝石营销价值之经营因素 珠宝首饰的价值因素涉及内容很多，例如：价格、定价、议价、廉价、跳楼价以及保值、增值、打折、有奖销售。另外，与选购者的经济状况和购买实力等也密切有关。俗话说：“物以稀为贵、黄金有价，珠宝无价”说明珠宝的价值往往是变化不定的，故确定其价格，进行定价是较困难的。珠宝的价值因素，最朴素，最基本的想法是按质定价，进行等价交换。古代最初是按需要进行物与物的交换，随着人类的发展，社会的进步，发展到货币交换。宝首饰的价格和定价随着时间、空间的变化而不断地变化。故统一的、准确的定价比较困难。事实上，任何珠宝首饰都是可以以珠宝的营销因素定价的。 影响珠宝首饰价格和定价的原因和内容较多，例如，不同时空中的珠宝首饰商店或市场，珠宝首饰的价格和定价不尽相同。在当前珠宝首饰市场销售竞争十分激烈的情况下，商家采取了拍卖、议价、廉价、跳楼价、打折、有奖销售等方法促销。现今珠宝首饰商店和市场中，价格和定价不统一、不规范是比较普遍的。有的商家以次充好，有的商家以翡翠B货冒充翡翠A货，常常是价廉物不美，影响了消费者购买珠宝首饰的信心。在市场经济的竞争中，卖、买成了矛盾的两方面。从珠宝首饰商家卖者的心理因素出发，珠宝首饰卖的越贵越好，商家最喜欢销售钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、翡翠等高档珠宝首饰，因为获利大。从珠宝首饰购买者的心理因素出发，珠宝首饰买的越便宜越好，至少是要购买价廉物美的东西。有的商店中珠宝首饰标价可以打对折，又如：在有奖销售中出现买一送一等，有些甚至出现买小珠宝首饰，赠送大彩电的有奖销售。 如何定价？影响的内容较多，除了珠宝首饰本身的质地等直观因素外，珠宝首饰的来源：进货价低，定价可能就低；又如运输的远近等。由于各种原因，各商店或市场上的珠宝首饰价格出现差异。再如，有的珠宝首饰商家，将珠宝首饰的批发进价，乘于3，则是售价。将运费、税费、职工工资、其它开支等都包括在获利中，故有时打对折仍有利可图。由于人们的生活水平和对珠宝首饰的认识水平不同，习