营销体制改革方案.ppt

从AIA的成功之路谈寿险公司的外勤经营——平安营销体质改革方案 黄宜庚 题 纲 AIA的成功经验 总结经验与教训 开放市场平安营销发展面临的冲击 日本及台湾寿险业营销体质改善成功的典范 营销体质改善方案 总结 AIA的成功经验 C.V.STAR的传奇 AIA的经营哲学 初期发展战略 人才培育计划 外勤经营 专业经理人制度 C.V.STAR的传奇 20世纪初，有一年轻的美国人名叫C.V.STAR携带1万美元来到中国上海的外滩，成立了美国美亚保险公司（ AMERICAN INTERNATIONAL UNTERWRITER-简称AIU ），专营财产保险，后来又成立了美国友邦保险公司（ AMERICAN INTERNATIONAL ASSURANCE-简称AIA ），专营寿险业务，在解放前采纳财务主管朱孔嘉先生的建议，搬迁到香港继续营业，由于对于华人的深入了解，很快的成为香港最大的保险公司。C.V.STAR过世后，一直交由Green berg掌舵。 AIA的经营哲学—服务至上 AIA早期在亚洲地区推展寿险，都以服务至上（WE SERVE）为公司的经营哲学，并落实到实际的工作流程中，历经长期的考验，透过实质上的服务已建立庞大的忠诚客户群。 AIA的初期发展战略 AIA在上海、广州开业初期，都以有薪业务员从事一年期意外险的销售，事实上在亚洲地区也都采取同样的战略，其目的有三：1、积累大量的客户；2、培养专业的业务员；3、以地毯式的拜访当做AIA的活动广告。此外团体保险开拓也是AIA初期开业的重要策略。 AIA的人才培育计划 众所周知AIA培育出众多的精算人才，并分派至各职能部门，担任重要职务，当今的AIA总裁也具有英国精算背景，事实上AIA对於人才的培育是非常有计划性的。 AIA的外勤经营 AIA在亚洲地区的业务，都是领导厂商，且外勤人员的素质、生产力，都是第一流的，事实上AIA的外勤经营，具有其它公司很难模仿的特色。 AIA的外勤经营（续） AIA的专业经理人制度 AIA的经理人员，都是从基层干起，经过常期历练培育才升任，公司给予充分的授权。 题 纲 AIA的成功经验 总结经验与教训 开放市场平安营销发展面临的冲击 日本及台湾寿险业营销体质改善成功的典范 营销体质改善方案 总结 总结经验与教训 成功的经验与教训 从经营数据看问题 人力发展 业务员留存率 人均保费 咨询申诉件 总结营销发展的经营循环 经验与教训 自94年7月，平安率先建立个人寿险营销体制，6年来获得具大的成果，已取得与中国人寿分庭抗礼的竞争地位，但在中国加入WTO市场全面开放后，平安将面临巨大的冲击，平安的营销发展是否还能维持竞争优势，持续的成长茁壮，是当前所有的平安人面临的最大挑战。 从经营数据看问题——人力发展 从1997年以来，2年半期间，业务人员数仅增长了23%。 从经营数据看问题——业务员留存率 每年增员量约可维持在10万人，但人力增加缓慢，最大的理由是很高的脱落率 从经营数据看问题——人均保费 人均保费代表业务队伍的平均生产力，也反应业务员平均的佣金收入，几年来业务员的平均收入节节下降 从经营数据看问题——咨询投诉 总结营销发展的经营循环 题 纲 AIA的成功经验 总结经验与教训 开放市场平安营销发展面临的冲击 日本及台湾寿险业营销体质改善成功的典范 营销体质改善方案 总结 开放市场平安营销面临的冲击 竞争主体的增加 人力市场的重分配 市场份额的变化 人才的移动与挖角 有效契约客户的流失 长期竞争策略 竞争主体的增加 政府已对外承诺在2005年以后，保险市场全面开放，中国寿险市场将是全球瞩目的焦点。 人力市场的重分配 目前每年约有50万的就业人力，加入寿险营销行列，未来由於竞争主体快速增加，而总增员人数不易大幅度增加的情况下，已开业的公司必然总增员人数会相对的减少。 市场份额的变化 由於竞争主体的增加速度将远大於市场规模的扩增，平安营销的市场份额将逐年下降。 人才的移动与挖角 新公司开业后，除了少数高级管理人员来自海外，或是筹备班底外，大部分的中阶以上的管理干部及专业人才，来之於同业，这是新公司人力资源的必然策略。平安的各阶层人才必将是新公司挖角的对象。 通常挖角策略可分为三个阶段： 有效契约客户的流失 已投保寿险客户群体，具有别於购买其它商品的特性，一是愈了解保险，愈有重复购买的倾向；一是对保险商品认识较多，较容易喜新厌旧。新公司针对这样的消费偏好，将会制订不同的策略以吸引其他公司既有的客户。 开放市场的长期竞争策略 平安营销未来将面临增员量下降，市场被多家瓜分，人才及客户流失的冲击，做为已开业的公司，在竞争策略下当然不必要与新公司采取同一步调，就长期的观点，不断的充实，培养平安的体质，