4–持续不断的主顾开拓.ppt

持续不断的主顾开拓; 2006年8月加盟中国平安 2007年7月1日晋升业务主任 所获荣誉: 2007年与2011年连续四年获赤峰中支十大富豪和保费明星 2008年获得中国魅力钻石百强奖 2008年在开门红方案中成功入围海南游 2009年在开门红方案中成功入围韩国游 2009-2012年入围内蒙魅力钻石百强 2010-2012年入围百强钻石高峰会 2010年在开门红方案中成功入围上海游 2010年四五连动入围桂林游 2011年在开门红方案中入围欧洲游 2011年四五连动入围上海游 2012年在开门红方案中入围海南、越南游 2012年入围北区钻石年会 2012年入围广州歌友会、平安大学游，湖南游 特殊荣誉： 2010-2012年入围IQA国际品质奖 2010-2012年入围IDA国际铜龙奖 2011年入围MDRT美国百万圆桌协会;前言： 主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行主顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱是影响寿险公司经营的重要因素之一 依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工报为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可复制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的主顾开拓手段和方法 现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望帮助各机构进行有效操作和推动;持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具;你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！;;假如我在保险公司从业20年，每月4件单;准主顾名单的来源;我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 ;如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！;;各地寿险营销员转介绍客户比例调查;陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！;综合开拓—— 充分发掘客户的购买潜力！;市民社会保险调查问卷 综合金融理财需求分析 短期险工具 保单存折 急难援助卡 客户服务报;工具一——市民社会保险调查???卷;“市民社会保险调查问卷”使用方法;您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。;您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。;工具二——综合金融理财需求分析表;“综合金融理财需求分析表”使用方法;场景：产说会、客户回访;演练;工具三——短期险工具;以平安承诺卡为例：;场景一：运用“旅游“话题获取转介绍;场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）;业务员：您不是要给您父母（66－80岁）买保险吗？ 客 户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？ 业务员：平安公司给他们??！今天我就是来成全您的一片孝心——乐享平安B卡（介绍保障利益） 客 户：谢谢你。 业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。 客 户：可以啊。;工具四——保单存折;创造了业务员与客户见面的理由 从以产品销售为导向转到以客户需求为导向 保单存折直观展示保障缺口,轻松创造加保 以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户 是准客户量收集的最大法宝之一;保单年检的流程： 再次讲解保单利益——保障缺口分析——保全项目提醒; ; ;婚姻状况变动 添加新成员 个人和家人健康亮红灯 失去家人 对保险态度转变 买房子 自行创业;演练;工具六——客户服务报; 《客服报》与《评价卡》结合，举行抽奖活动。报纸上抽奖联与《评价卡》公司联黏贴到一起为一有效回执，即可参与《评价卡》中的抽奖活动！;《客服报》可以和现有的销售方法有效对接;事前话术：新客户;一、电话约访老客户 ;事前话术：;一、送报的面谈 ;;课程回顾;持续进行主顾开拓！;Tha