〔渠道管理基础知识〕学习分享070917.pptVIP

《渠道管理基础知识》;目录; 独家分销VS多家分销；划地而治VS跑马圈地 渠道长度：即层级，零级、一级、二级、多级 分销商、特约商（核心商是重点特约商） 渠道宽度：即数量，密集型、选择型、独家型 分销适度（形成黄金三角）、特约互补（并非越多越好） 渠道广度：即组合，集中型、选择型、混合型 品牌和品类渠道（区域自治）、专业行代（垂直业务） ;渠道新格局; 两大标准：意愿与能力 意愿上：与厂家发展阶段、成长思路相匹配，有企图心 能力上：资金能力和操盘能力 （在资金前提下的渠道分销、店面零售、运营盈利能力） 注意问题：适合才更好 并非覆盖面越广越好、客户数越多越好 并非规模越大越好、实力越强越好 并非数量越多越好、层级越长越好 ; 强权三件事： 1、划分地盘 2、制定游戏规则 3、当裁判、当法官 （有言在先、有凭为据，把握原则与人情的界线） 服务更重要： 提供支持、积极参谋、互补教练、客情沟通 （玩渠道者必被玩，老客户VS新客户 1:8 ） ; 管该管的事： 出样、陈列、话术 （制订最低标准，多用正激励、巧用负激励） 做该做的事： 进货≠出货 铺货≠压货 更重要的是理货，更关注的是 存货。 信息反馈、促销监控、节点培训、终端拜访 （拜访前的资料信息准备，养成销售包随身带的习惯） 应该由商家做的且商家比厂家更擅长做的一律由商家做 ;对一级渠道做什么?谁来做?;对二级渠道做什么?谁来做?; SELL IN——总部 销售返款、达成奖励、样机、价保、补贴等 SELL OUT——区域 促销：制订目标，限量点杀，以周为单位，卖了减库存 活动：方案换资源，商家操作，厂家监控 捆绑：区域向总部申请 行为奖励——区域规划或申请 合作行为表彰、阶段竞赛奖励等; 一级渠道——商家报送、厂家管理 每周一报、每月一对，永续滚存（错的就承担错的后果） 二级渠道——分销管理、厂家监控 与分销商达成共识，必须参照建立二级渠道进销存报表， 必要时厂家有权利强制执行。区域业务人员要求分销商每周 发送，尤其对于重点的二级渠道商家并非撒手不管。 3C连锁—— 厂家直管，随时牢记“我的货” 存货管理——关注提醒、帮助指导 马滨的“便论”、杨专的分析、宋贵华的库龄管理模板 ; 学习商务知识，传递商务信息 吴忠组织学习《2007年商务手册》 信息工具的应用 ERP、CRM、CIC、总部商务提供的信息表格、网站杂志 情报系统的建立与分享 市场数据、竞品分析、对手动态、行业趋势、技术应用……，不关注市场＝聋子、不关注对手＝瞎子 人人都是情报员、吴忠就是情报官 ; 本章3C连锁业务重点学习 放款额度、回款速度、追款力度，款款逼人； 额度技巧、催款技巧、追款技巧，招招到位。 渠道结算 钱进来货出去——款到发货 货出去钱进来——信用帐期 事先评估是重点、随时监控是核心、及时预警是关键 一级渠道：厂家管理、亲自监控 二级渠道：分销管理、厂家帮助 ; 冲突是渠道管理的永远课题 冲突管理——厂家角色的充分发挥、价值体现 （解决处理冲突——裁判员、制造利用冲突——阴谋家） 识别冲突 横向—利用、纵向—解决、交叉—避免 预测潜在冲突、解决现实冲突 制造功能性冲突、消灭病态性冲突 防、消、用，避免恶性竞争、形成良性竞合 ; 窜货不可怕，关键是如何窜？往哪窜？ 为我所控 为我所用 识别窜货 消灭恶性窜货（斩立决杀无赦）、避免自然性窜货（强化区内区间协调）、利用良性窜货（默许、鼓励） 价格管控至关重要 建立符合区域需求的窜货管理思路，配套窜货处理制度，裁决依据、奖罚标准事先明文公告、事后严格执法。 防止倒货 规范换货; 评估目的——做得咋样？如何做好？ 评估对象——所有一级、重点二级 评估内容： 量：销售量、达成率、增长率、覆盖率、占有率； 利：利润额、利润率、增长率、费用率、投资回报率； 质：渠道满意度、信用度（承诺兑现、信用金使用） 评估方法：静态与动态结合分析 月度沟通 季度呈现 年度规划; 控制力＝影响