〔绝对成交内训〕张斌主讲.ppt

胜者营销团队绝对成交内训 ——主讲人：张斌导师; 一、销售是各行各业成功人士的基本功; 生命中最重要的两件事 要先把你自己推销给你自己 把“推销”推销给你自己;一般人不愿意做销售的五大误区 很多人认为销售没有保障 感觉收入不稳定 认为做销售求人没有面子 害怕被拒绝 认为自己不适合做销售;二、销售最重要的五项能力 开发新顾客 做好产品介绍 解除顾客的抗拒点 成交 售后服务 ;三、完美成交十大步骤 做充分准备 调整情绪到达巅峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客抗拒点 成交 售后服务 要求顾客转介绍 ;做充分准备 —对整个想要的结果做准备 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒 你要问你自己：我该如何解除这些抗拒 你要问你自己：我该如何成交; 对产品的知识做准备 你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备;调整情绪到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制 想象力×逼真＝事实 改变肢体动作最关键 ;建立信赖感 要做一个善于倾听的人 要赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品的专业知识的了解 穿着或声音 彻底地准备了解顾客的背景 使用顾客见证;如何使用顾客见证 请消费者替你现身说法 照片 统计数字 列出顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 列出你在财务上的成就 你所拜访过的城市及客户 你所服务过的顾客总数;找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题; 塑造产品的价值 今天买的不只是一堂课程，而是一生的财富;分析竞争对手 了解竞争对手 取得对方所有的资料文案手册 取得对方的价目表 了解对方在哪方面比自己弱 绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点说过他们 ; 强调你的优点 提醒顾客竞争对手的产品的缺点 拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你成交的顾客见证; 解除顾客抗拒点 先知道顾客有哪些抗拒点 要在顾客没有提出时解除 （难道你不需要问你太太吗？） ; 成交 直接成交 二选一成交 回马枪成交; 售后服务 成交后要立刻感谢 做好承诺的完善 超过顾客期望; 要求顾客转介绍 买时立刻要求 买后要求 不买要求; 四、销售流程 让你能将任何产品卖给任何人的系统; 顾客永远不需要你的产品，而是因为他心中有一个很大的问题要解决，他要的是解决方案;找出问题，扩大问题的两种演练模式 让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考;例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实） × ×总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？（是啊） （把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人不好，没有人才，老板好累是吗？ （要让他思考） × ×老总，如何才能让你的企业真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？ 如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机会，您要不要了解一下？;另一种方法（论坛） 提出问题（现在市场是不是很难做） 煽动问题（是啊，今年市场太难了，很多企业下降20﹪以上的利润，您公司怎么样呢？如果下半年再不改变会更麻烦） 解决方法（ × × 总裁，假如有一次可以让您公司未来最少提升30﹪业绩的机会，您要不要了解一下呢？） 张斌老师特别联合目前中国发展最快，最实战的古摄影总裁赵东联合打造了胜者成功论坛。两人从外到内彻底解决您的问题。例如下半年公司发展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占领市场做到第一名。五十多种策略和实战方法让你立竿见影;如何问出顾客的需求 你要问他现在公司情况如何 你要问他公司内哪几点运作还不错 为什么？ 他希望公司哪几方面可以更好 这几方面为什么对他很问题;如何找出购买的心动按钮 问：家庭，事业，兴趣，梦想目标 听：听他的第一反应 听他讲了半天的故事或解释 听他不断重复讲的事情 看：看他的表情语言 看所带物品 看他的立即反应 ;塑造产品价值的方法 USP（独特卖点），唯一“最” 利益，对他的好处 快乐，得到的快乐 痛苦，没有学习的坏处。想想看，老板不 变再好的团队如没有凝聚力，人力一定会流失，业绩下降 理由，给客户一个理由 价值，这次的课程是张斌老师和赵东总裁各自十几年的经验总结（他们每年的学习费用各自最少五十万以上，而我们之需要1280元） ;顾客不来上课的七大原因 没有找到准顾客 既没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 塑造产品价值的力道不足 没