上海办事处销售及管理幻灯片.ppt

上海办事处销售与管理;一.销售目标计划; ;二. 区域定位与目标划分:（42个市级区域）.;三.区域目标计划;四.组织架构 ;五、工作计划; 在市场开发和目标拜访之前, 做到事先电话联系, 传递公司产品资料和相关价格及营销政策, 达成有效意见后, 向公司营销中心申请出访事项和费用. 作好经销商. 连锁商超. 医院. 连锁药店的考察与调研, 确定区域定位, 不盲目开发, 不盲目定位. 率先组建区域销售板块，形成以点带面的网络辐射。 上海、山东、河南、江苏等地的人际关系已作初步电话联系，利用当地人的人脉优势，寻找实地雄厚的经销商和医院就近的连锁药店 。;利用福人药业的展业平台，寻求和利用自身药品行业的关系作好润宝及营养强化油销售渠道的建设。 储备产品陈列合作店铺，开展铺样试销、促销、宣传、推广的方式,作好市场推广工作，定位经销商和连锁药店客户。 办事处组建和人才招聘完成后，对所有的有效资源和人脉关系进行全面的分析和筛选，确定重点区域的市场开发，市场调研，经销商与连锁药店的定位。;工作要求 ;六.岗位职责;全面负责对下属职员的培训、考核、评比、处置和录用。 负责办事处销售人员的销售业绩、奖惩、提成。 定期组织职员对销售情况的分析和讨论，对各区域的工作进行检验并指导。回访大客户为总客户数的10%以上。 严格执行公司的财务制度和出差申报与审批手续。 负责经销商的审批及监督管控公司销售货款回收与账物的核对，积极配合财务部门和销售人员回收货款。 办事处的具体情况按月向公司提交各区域实际销售情况及市场分析的报告。 对下具有人事推荐、考核、处理、评价权等；;2.区域销售主管权责;3、内勤岗位职责;负责收集.汇总办事处各区域的工作总结与工作计划. 并负责上报市场部的文档工作. 负责建立办事处区域内的客户档案. 区域划分. 货物往来. 货款往来结算. 办公费用的收支建档存档工作. 做好办事处的财务收支明细报表(每月底报办事处经理). 负责办事处职员考勤.考核的监管与登记存档工作, 管理好办公设施, 保持办公处所的环境卫生干净整洁. 完成上级领导临时交办的各项工作.;七.考勤管理制度;违规考勤的定义： a.工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。 b.工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。 c.因私事不能上班并以书面形式报告经理的为事假。 d.因病不能上班的除以书面形式报告经理后，并有市区人民医院的治疗证明才为病假。 e.未经请假、假满未经续假、未因工出差而擅自不到职的为旷工。 违规考勤的处理： a.职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。 b.迟到、早退超过十五分钟以旷工半日论。因公外出或请假，经办事处经理在签到表上签字后方可生效. c.所有职员未在其签到表签字的上、下班忘签到者，一次记半天旷工。 d.委托或代人签到、或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以一次旷工一天论处。 e.迟到或早退一次每分钟罚款1元， f.旷工一天扣发三天工资，只要有旷工当月无奖金。 g.连续旷工三天或全月累计旷工三天当自动离职处理，无工资。 h.一年累计旷工达五天者，予以除名，无工资。 法定假日: 按国家规定执行.;八.出差管理规定;九.客户拜访管理办法;6.客户拜访查核办法 a.销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人《年度销售计划表》，并填制《月销???计划表》，呈办事处经理核定后，按计划执行。 b.作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》，呈办事处经理审核；经办事处经理审核后，销售人员应依据计划实施。 c.销售人员每月每周五17时前向办事处经理呈报业绩报表。办事处经理督导查核。 d.经理、主管应对照职员的《销售计划表》、《拜访计划表》，对直接下属的客户拜访、业绩报表进行核实调查。 e.办事处要将业绩名星上墙上榜，制成表格，以激励鞭策销售人员。 f.办事处经理查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。 g.拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。