中国酒水行业经销商转型及软件环境建设66.pptVIP

中国酒水行业经销商转型与软环境建设 ;肖竹青简介;经销商为什么要转型？;经销商为什么要转型？;一.现代商业流通的渠道变化 逼迫经销商转型;二.上游制造商/供应商的转型 要求经销商转型;三.进入WTO后的商业机会 诱惑经销商转型 ;四.激烈的市场竞争带来营销成本上升和利润摊薄强迫经销商转型;经销商怎么转型?首先要选择转型方向 !;向上游转型：向制造行业要利润自有品牌，委托名酒厂加工安徽大户模式，安徽白酒流通已经有了门槛 向下游转型：向零售/终端要利润（湖北黄石迎春商贸自建连锁超市／西安天驹开名酒专卖店和开设专柜） 由区域市场向全国市场转型，从国内市场向国际市场转型；甘肃张强西北五省建设网络／广交会越来越多的酒水商人，全球华人强大的购买力是商机） 由主角向配角转型（杭州周边经销商成为浙江杭州商源公司的配角） 由配角向主角转型，从经销商到品牌运营商，金六福／买断品牌陕西“西凤９年１５年”成为市场主流） 老板心态由经营者向决策者转型（引进职业经理人充当经营层，引进电子商务和管理需要职业经理人；从娃哈哈的电子商务推广困难看经销商素质和引进职业经理人的必要性），不会写报告不会写方案的代理商很难得到厂家的支持，有沟通一切有可能，专业的沟通艺术和专业的沟通水准需要专业的职业经理，;从经销商向-----物流商-----------运营商的转型 　　　　　广东太阳人贸易公司成功的伊利奶片案例／湖北武汉人人大公司白云边年份酒成功的案例 8. 传统经营手段向以充分运用电子商务手段为标志的现代经营手段转型 从单一的差价赢利模式或者搬运赢利模式到多元化的获利模式转型（物流/市场/信息服务/资本；参股厂家的样板模式： -------安徽百维/陕西杨强总经理/湖北黄石迎春商贸参股制造厂家，股份分红可观）；汇源集团西安／长春／新疆分公司与经销商一体化；娃哈哈客户经理本土化看厂家降低非生产力成本的大趋势； -------深圳比迪商贸公司的物流商模式 ---------盈利模式转型:从依靠人员赚钱到依靠网络分销赚钱 ------从??靠产品经营赚钱到通过资本经营赚钱 ----从家门口市场赚钱到面向全国市场或者全球市场赚钱 10. 产品结构转型，完善合理的产品结构/ 眼前赢利产品/ 未来赢利产品/ 不赢利的策略产品/ 垃圾产品;想清楚靠什么赚钱？;想清楚怎么赚钱：;经销商转型理念 ;一.建立正确的发展观， 树立和谐发展的意识：;二.认清形势， 明晰生存与发展问题：;稳健实施转型步骤;分析自身优势劣势机会威胁 分析自身资源（人/网络 /销售规模/利润 分析/财务的承受能力 分析风险因素 分析竞争对手与协同伙伴的因素 利用外脑/借助外力;经销商的软环境建设 ;软环境? 软件?;打造合作阵营，构建供应链与合作价值链 内部环境：经销商的企业文化（弱化老板文化，强化企业文化与品牌文化） 正确对待竞争环境：竞合（作大蛋糕而不是自毁长城，娃哈哈与乐百氏的竞争在竟合中发展，2000年乐百氏擅自破坏游戏规则惹来灾难；） 正确对待外脑 正确对待政府职能部门 正确对待金融机构 正确对待家庭;总结:1234;一个永远的真理：;企业要具备两种能力;企业的三种境界;成熟企业思维的四个特征：;给中国酒商的7点建议: