大客户销售课程之人和关系教程.doc

PAGE  PAGE 33 大客户销售课程人和关系 前言： 销售是一个经验累积的过程，但如果不重视理论的总结，做10年销售，有可能只是把1年的经验重复10遍。所以要提高销售水平，不妨花一些时间进行理论化的分析。 目 录 第1章 判断真财神or纸财神？ 第2章 走出销售迷宫 第3章 SPIN 第4章 独到的客户价值 第5章 找内线 第6章 锻炼感性直觉 第7章 客户类型分析 第8章 深入透析每个客户 第9章 透析客户政治联盟 第10章 化不利为有利 第11章 LTV构筑客户关系 第12章 讲益处而不是讲技术 第1章 判断真财神or纸财神？ 销售实战的第一件事是：判断销售信息是否应该继续跟进。 关键在于：要看销售是否把握了客户的燃眉之急。 如果能够把握该客户的燃眉之急，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握不到客户的燃眉之急，那么就要当心了，看上去这个单子再大，也十有八九和你没关系，因为你可能赔人赔钱折腾半天，连客户的脉都没有把着，更别说签合同拿钱了。 燃眉之急的三个特点： 两难的（Certain） 什么是两难呢？就是一些做有风险，不做风险更大的事。 我们知道客户所有的大笔采购都是带有这种两难色彩的，即使客户已经下决心做这件事，在整个选择过程中依然会抱有犹豫与担心的态度。怎样能够让客户下决心冒这个风险，把定单给你，把宝押在你的身上。 有时间限制的（Time - immediate） 每个单位每年都有一堆目标要实现，每个人每时每刻都有一堆问题要处理。 当你了解你客户的领导面对的问题是否已经传递到你具体打交道的那个人身上，也了解到你具体打交道的那个人面临的问题是今年孩子要上初中，需要交3万元赞助费。 这时，该不该上，钱该不该拍？ 而需要看，这个项目是否已经在客户单位的日程表里。不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目，而是整个单位体系是否就这个项目何时启动、何时到位有了共识。 否则，这个客户依然是纸财神。 个人化的（Personal） 大客户销售的精髓就是与客户建立互动。而你所接触的客户就是一群个人。每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的。 如何找到客户的个人化的燃眉之急呢？ 一是你接触的人的年龄必然产生的个人化的燃眉之急，比如年轻人要上进，中年人考虑子女，谈到这些问题，必然是他们关注的。好好准备，一定能从这些线索看到他的情感突破口。至于钱，虽然人人需要，但这招数人人都会用，反而是最没有价值的武器。 二是根据这个客户单位最高领导人面对的一些问题，有哪些是落实到你所对口的人该解决的问题。因为是领导压下来的任务，也必然是这个人的燃眉之急。用这个方法的好处是，高层领导的问题相对容易找，因为他们有大量的公开信息，而他们的问题，必然要落实到他手下的某个人或者某个机构解决。因此不但可以找出你所对应的人工作上真正的燃眉之急，而且可以找到和这个单位上上下下全体系去打交道的同一口径，和敲门砖。 [案例分析]： 比如你要说服你的客户从40层楼，也就是距离地面120米的高度上，从一个阳台爬到距离此阳台1米的另外一个阳台上。你拿什么来诱惑他做这件事？ 对A说爬过去，MM就嫁给你，他咬咬牙也就冒险了； 但是B的燃眉之急是，他爸爸要换肾，需要8万元手术费，也许把8万元拍上，他咬咬牙，也就肯冒险了；对于C处长，这些都不会使他冒险。但是如果是他的女儿，在那个阳台上，他也就认了。 这个例子，是个比较夸张的说法。但是在你和对方打交道的时候，你确实可以用这个方法找出他最脆弱的一环。否则，泛泛的好处，人人都不会拒绝，但往往是对于你是出了血，对于人，却是基本没什么感觉。 如果找到这个点，你就算抓住客户的燃眉之急了。 第2章 走出销售迷宫 销售迷宫的最大困惑无非是： 第一不知如何打动与自己直接接触的人，第二不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系，一横一纵就是销售的方向，没有方向，自然就是迷宫。 如何打动与自己直接接触的人？ 我们知道，造成某个人职业上的燃眉之急一定是该公司CEO的燃眉之急。只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。 从CEO开始，压力依次传递到分管的业务高层比如CIO，到部门主管，到你可能接触的具体经办的A、B。在和A、B的接触中，你可能隐约会感觉到，在他及他这个体系做一系列的事情的背后，他们作为组织和个人的真正的燃眉之急是什么？ 除非A、B是你的亲戚和朋友，否则不要想你直接问：“哎，你们真正想要的是什么？你们最需要解决的是什么问题呢？”而是要充分采用联想力，不断Open Question，提出问题。 一般来讲，做甲方的人，尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的燃眉之急亮给你。路线只有一个，就是在不断的“Open Question”—“Close Question”—