〔亮点〕零售店的生存之路.doc

PAGE  PAGE 9 “亮点”　零售店的生存之路 作者:缪开华　更新日期:2008年12月26日 　　烟草在线专稿　　在市场竞争日趋同质化的今天，同行之间的竞争无非今天你搞促销，明天我来个“跳楼价”之间的“拉锯战”，到最后消费者审美疲劳，商家是两败俱伤。不仅不利于整个终端市场的良性循环，也不利于零售商家的长久经营和健康发展。在这个交通便利、卖场林立的现代社会，如果要想赢得顾客青睐，就要在细节方面做文章，用差异化战略来凸现自己的亮点而赢得消费者，才能使自己在竞争激烈的市场大潮中立于不败之地，取得不俗的经营业绩。那么，如何显现零售店的个性特色呢，带着这个问题，记者来到了市场进行了采访。 　　个性，独特经营的亮点 　　同样的商品，因为销售的手段与方式的不同，其结果也会大相径庭。销售亮点不同可带来的不同结果。我们知道，同一款品牌的商品，处于小卖部和购物中心，虽然价格上有很大的差异（当然是购物中心商品定价要高些），但有时购物中心销售得还能比小卖部红火了许多。这是什么原因造成的呢，也就是亮点不同而带来的结果不同。 　　既然是开店搞经营，那么在店铺的装修上，要让顾客感受到卖场的经营氛围，有了这种气氛的烘托，顾客才能被感染而走进卖场，实施购买行为。我们有的零售商店，因为是将材就料，并没有在店铺的装潢上下功夫，有的商店不仅外面没有橱窗，而是正门也开得很小，这样，不仅卖场内光线暗淡，而且顾客在店外对商品的可视度也不高。我们要看到，那些大卖场、大的购物中心，橱窗内的特色商品是吸引顾客的重要手段，通过这样的一个展示面，让顾客实实在在地感受到你的个性张扬，感受到你经营的特色所在，这是吸引顾客的第一步，没有这个第一步，想实现销售也很难。为了使这个经营亮点能够发挥作用，在店面装修过程中，店前的最好用玻璃橱窗，并且在这儿摆放上一些特色的商品。面对繁华的马路，通过这样的设计，其目的就是希望人来车往的过路消费者可以清楚的看到卖场内琳琅满目的商品和整洁有序地柜台货架，就是不走进卖场购物，也会在记忆深处留下较为深刻的印象。 　　所以说，我们零售客户在开店经营的过程中，最好要凸现自己鲜明的个性形象，不能随波逐流，而要善于标新立异，这样才能给消费者留下很深刻的印象。在江苏省淮安市东大街有一家零售商店，利用店门前的空地，搞了一个卖货郎放下货郎担正在擦汗的雕塑，不仅和店外几株古老的大槐树相映成趣，而且作为顾客，就是没有走进店里，或都离得很远，你就能猜出这家零售店是搞百货经营的。就这样的一个雕塑，据卖场李老板介绍，给他们带来了不少的人气呢。特别是一些老人经常到这儿来，一方面是怀怀旧，其次是顺便带些商品回去。每逢到有大人带着孩子从这儿走过，大人都会把货郎担的历史告诉孩子，也吸引了小朋友们到这儿买东西的兴趣。 　　定价，差异带来的实惠 　　价格，可是拉动市场的杠杆。也是零售店相互之间竞争的有力“武器”。我们身边有许多大卖场在商品定价时可是费尽了脑筋来淡化顾客的价格意识而成功地实现销售。经常逛超市或者大卖场的顾客朋友都会有这种感觉，明明有的商品定价只是一毛、两毛钱的差价，而商家不是定个整数，非要弄个零头在上面不可。比如，一款零售价格是50元的化妆品，他们并不定这个价，而是定在49.90元，或者是49.80元。有的消费者认为，这样定价，不是费事吗？何况消费者也不一定就在乎那一毛两毛钱。如果有这种想法，你可就错误了，这样定价恰恰就是商家的精明之处，这样的定价能够给消费者带来一种便宜的感觉，这也是我们商家所说的“尾数定价法”，“尾数定价法”和“整数定价法”相比，有利于促进销售。 　　但在现实的经营中，商品的定价易受消费者及同行竞争者之间的影响，定价太高易遭受竞争者攻击，并可能导致消费者转移阵地，合理的价位，是赢得同行竞争的重要手段。 　　淮安市区零售客户朱文理可是新手上路，位于市区主干道十字交汇点的兴旺超市于11月底才刚刚面市开业，虽然开业不久，但因为卖场独特的商品价格，吸引了众多顾客前来光顾。原来，在商品的定价上，朱老板在超市还没有开业之前，就在本市同行间作了市场价格调查，对于在每个零售商店的价格都了如指掌的情况下，进行定价。在此之前，朱老板也请本地一位资深同行草拟了一份价格表，其定价也基本上与调查的结果相似。但朱老板并没有采纳这位同行朋友的建议。而是按照自己的思路实施了大胆突破的战术，而这个战术成功的实施成为他新手上路和同行竞争的有效手段。在商品定价过程中，对于和其他经营商家同样的商品，他大胆地采取了低于同行价位的办法，直接用低价位和同行拉开差距。同时，对于自己独家代理的商品，则实施提高批零之间的差价来赢得市场。通过这样一低、一高的定价策略，最大限度地把让利于顾客的那部分差价给补了回来。这样做，不仅可以有效招来人气，也可以将自己的超市的名气推介出去，从而最后