导致推销成功六P.pptVIP

导致推销成功的六P 寓言故事 寓言启示： 寿险业没有现成的盖世神功可以模仿 寻找和掌握最适合自己的方式并踏实去做才是唯一的捷径。 点燃思考： 什么才是最适合自己的方式？它从哪里来呢？ 成长规律 导致推销成功的六P Prospecting: 寻找准客户 Products: 产品 Presentation: 说明 Persistency: 持续性 Personality: 个性 Perfection: 完美 Prospecting: 寻找准客户 不断增列更多的准客户名单 接触 发掘准客户的事实资料 销售面谈 Products: 产品 深入认识产品 阅读和研究产品资料 仔细推敲，融入生活 Presentation: 说明 系统、流畅地说明 迎合客户个别需求 表现热忱 保持客户的兴趣 Persistency: 持续性 期待准客户的拒绝 巧妙克服准客户的拒绝 不与准客户争辩 Personality: 个性 推销产品之前先推销自己 信任感 知识丰富 风趣幽默 Perfection: 完美 累积经验，突破提升 追求完美，切勿自满 六P的灵魂：prepare（准备） 心中始终有目标 准备成为一个顶尖的寿险代理人 准备成为一个优秀主管 准备接受准客户的反对及熟练应对的技巧 准备明天要见的准客户 结语 在实践中生存 在生存中领悟 在领悟中升华 在升华中纯青 * ?课程目标：通过授课，让学员进一步认识推销工作的内容，从而能使学员保持良好的工作心态。 ?授课方式：讲授 ?课程时间：50分钟 ?授课时机：新兵营 ?操作要领：这是一个承前启后的课程，需要讲师不断对前面的课程作一些强化动作；同时也需要讲师就以后的培训内容作展望，对展业活动提出长远的建议，以帮助新人建立信心。 ?一则寓言故事： 在森林里住着一只聪明的兔子。兔子与狐狸一向合不来，因为狐狸无时无刻不想着兔子鲜嫩的肉。但最近搬来了一个新的邻居：猎狗，可能是因为从此以后有了共同的危机----被猎狗追杀，所以，见了面还是三分有情。 这天，兔子准备了一份厚礼，特地来请教狐狸如何逃脱猎狗的追杀。狐狸看到兔子这么有诚意，想想：“好吧！反正我们现在是生命共同体了，就教教他吧！” “首先，你可以拼命地跑，让他追不上；第二，你可以跳到河里，那笨狗闻不到你的味道，就会放弃了；第三，你可以爬到树上，猎狗是没办法爬到树上的；第四…”狐狸得意且滔滔不绝地讲着自己逃生的经验谈，可是兔子越听越糊涂，觉得还是第一种逃生的方法最好---那就是拔腿狂奔。 突然远远传来一阵狂吠声，猎狗正朝着他们而来。兔子一看不对劲，马上没命地拔腿就跑；而狐狸脑中一片混乱，不知道该采用哪一种逃生方法最好，当他还在思考应该怎么办时，猎狗已经扑向他的身上…… ?寓言启示： ?寿险业没有现成的盖世神功可以模仿 ?寻找和掌握最适合自己的方式并踏实去做才是唯一的捷径。 ?点燃思考： ?什么才是最适合自己的方式？它从哪里来呢？ ? 学员手册无此内容 * ?事实告诉我们：无论多伟大的业务人员，其获得的成就都不是一蹴而就的，任何一位业务人员的成长都是按照一定的规律发展的。 ?对于推销来说，其成长规律可以概括为六个方面，这六个方面内容所代表的英文第一个字母刚好都是P，所以我们将这个成长规律称为“导致推销成功的六P” ?第 76 页 * ?任何一位销售人员的成功都是建立在拥有大量存在的准客户的基础之上的。怎样开展准客户的寻找工作呢？ ?不断增列更多的准客户名单：要说成功有秘诀的话，那就在于任何时候都能或者说每天都能获得稳定的准客户名单。每个人周围都有相应的人际关系存在，准客户名单的延伸其实是深入挖掘和掌握每个人的人际关系，从而形成一个庞大的网络。 ?接触：掌握准客户名单之后，必须迅速与其进行接触，以获得进一步的资料。 ?发掘准客户的事实资料：在与准客户的接触过程中，深入了解准客户的相关事实资料，为下一步的准确销售作好充分的准备。 ?销售面谈：寿险产品的销售是在与准客户的不断交流中完成的，有主题的交流过程将能促动业务人员与准客户的相互关系。 ?第 76 页 * ?深入认识商品：一名成功的业务人员至少要对自己所将要销售的商品有非常深入的了解。产品的特色、卖点、适合的销售对象等方面都是需要了解的内容。 ?阅读和研究商品资料：推销产品之前，必然要了解该产品的相关背景资料，以充实和丰满相关内容，那么，在向准客户推销的过程中，描述和引证将更加充分，也才能进一步增强客户的购买欲望和信心。 ?寿险产品的推销一定要和日常生活紧密相连，因为只有在生活化的销售环境中，准客户才会有更清晰、明确的印象，并能激发其对生活前景的憧憬。 ?第 76 页 * ?系统流畅地说明：在对产品充分