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打造中层管理者的营销执行力 主讲人：赵利汉 zlh@ 2009年8月6日 前言：我们认为：关于学习和培训，用心为上。 一、哈佛训言： 1、此刻打盹，你将做梦；而此刻学习，你将圆梦； 2、觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候； 3、学习时的痛苦是暂时的，未学到的痛苦是终身的； 4、学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力； 5、现在流的口水，将成为明天的眼泪； 6、谁也不能随随便便地成功，它来自彻底的自我管理和毅力； 二、两个小要求： 1、关于“对不对”的配合。 2、关于配合奖罚的规定。 目录 第一部分 中层管理者的职责定位 第二部分 中层管理者的职业素养 第三部分 中层管理者的核心能力 第四部分 中层管理者高效营销执行的关键 第一部分 中层管理者的职责定位 中层管理者如何定位 士气的激励者（心态建设） 绩效的管控者（目标管理） 员工的培训者（业务指导） 问题的解决者（策略和方法） ——“重大问题、钉子户解决” 文化的传播者（企业文化） 责任的承担者（安全过错） ——“小错要批，大过安抚！” ——优秀的中层管理者！ 中层管理者岗位角色描述 岗位现状：忙、乱、累、烦。 岗位作用：三承三启——承前启后、承上启下、承点启面） 岗位角色： 业务带头人——区域领袖、权威、专家。 区域市场策划者——按照公司意图，结合实际制订拓展策略和实施方法，确保目标实现。 团队建设者和教练员——传经布道、学习带头人；队伍组建者成员行为监控、培训、考核实施。 信息收集和传递者; 客情关系维护者; 公关先生; 中层管理者的错位现象 错位成民意代表； 错位成领主； 错位成老好人； 错位成官僚； 沃尔玛创始人山姆沃尔顿： 公司信任你和检查你是两回事！ ——劲牌公司新增规定！ 第二部分 中层管理者的职业素养 中层管理者应具备的职业素养 优秀=忠诚+能力！（人才的两维是什么？管理者的两维？忠诚+能力） 勇于担责；最受欢迎的是敢于担责，最不受欢迎是揽功推过！成就决定于责任。 主动创新； 激励大师； 学习标杆； 全力践行、自动自发；践行重于思考！ 问题管理； 昨天的决定形成今天的问题；（问题分析观念） 有问题才需要经理人，经理人就是发现与解决问题的人；（问题处理态度） 三不放过”的精神？（问题处理方法） 企业的问题是每一个人的问题；（问题处理态度） 主管没有资格与员工一起抱怨。（问题处理态度） 第三部分 中层管理者的核心能力 中层管理者的核心能力 打造高效团队； ——选得准、育得好、用得对、管得住 保证完成任务； 做解决问题高手； 与上级有效沟通； 第四部分 中层管理者高效营销执行的关键 ——之一：营销思考力 营销思考的重要性 忙=？+ ？拆字法！（无心则亡、有心是忙） 正确的做事？做正确的事？（目的与方法） 思想观念不是一切却是一切的总开关。 脑袋是长在自己身上！ 思想 行为 习惯 性格 命运 凡事预则立，不预则废。 努力工作？聪明的工作？（没有苦劳，只有功劳。） 营销思考什么? 营销计划与规划（目标是什么？）（目标、理由、人员、区域、时间） 问题点和困惑点（覆盖率低-开发型？动销慢-成熟型？价格乱-成长型？）怎样可持续？如何进行市场阶段转型？由销向营-卖酒向卖服务-结果向过程-个人向团队-由销售经理向经营顾问-由产品销售向服务营销再向整合（单一向多品牌） 市场增长点（责任区域、责任人）结合市场谈谈你市场的增长点？如何深挖？区域、品项、渠道、终端、消费。 投入产出比？效益？产出比（效益怎样？） 工作思路、步骤、方法？（行动方案：新网点开发策略？） 如何做计划 5w（目标、人员、区域、时间、原因）计划五要素。 计划制订原则： S——具体明确的； M——量化的； A——可达成实现的，符合实际的； R——与工作目标密切联系的； T——有时间限制的 计划制订依据： 前期工作存在的问题； 年度计划需要执行的； 近期重点工作要落实的； 公司临时工作； 销售数据和常规工作等。（月度和年度市场计划同理！） 如何做计划 举例分组分析： 销售代表3月份计划： 完成回款12万元 加强空白点开发 开展消费引导活动 加强氛围布置工作 加强价格调整工作 营销执行力的重要性 重要性（行动力） 践行重于思考（“手”高于“脑”说明什么？） 只有执行才能衡量对错、发现效果、增强信心！ 四个等于零。（再好的计划不执行、找借口找理由一次不做好、执行打折扣、语言的巨人行动的矮子只说不做） 世界上失败