中国电信渠道营销谈判方法讲训.ppt

营销谈判功力真传系统课程 主讲人：牟先辉 课程目标 销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在 采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方 对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、 是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没 有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后 一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次 的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬 而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的 学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧， 最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功 地达成谈判目标。 谈判的精要 人们遇到不同意见时通常反映： ?对抗 ?妥协 ?谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质 ?答复技巧 - 不要彻底答复 - 不要正面答复 - 不要确切答复 - 不要仓促答复 - 降低提问者追问的兴致 魔术助演女郎法则 - 礼貌地拒绝不值得答复的问题 - 找借口拖延答复 ?说服技巧 -互惠 -承诺及一致 视频案例：非诚勿扰 -社会认同 -喜好 -权威 -短缺 角色扮演：买卖房子 开局谈判技巧 开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界 1.开出高于预期的条件 没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 个人简介 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 虚假僵局 1 声东击西 2 兜底策略 3 既成事实 4 得寸进尺 5 哀兵策略 6 1 2 3 4 5 6 人海策略 来回折腾法 视频案例：煤矿血案里的博弈 苦肉计 利益受损假设 思考题 双方用了哪些策略？ 双方的底线是什么？ 假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？ 演练案例：倚老卖老的经销商 迂回入题 入题技巧 介绍己方人员入题 事件入题 烟雾弹入题 演练案例：兵临城下 第五节 谈判技巧 1 开局谈判技巧 2 中场谈判技巧 3 终局谈判技巧 Table of Contents 第六节 谈判过程攻略 开局谈判技巧 开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界 反应越大，对方越心虚 学会感到意外 03 没有高出会让自己丧失谈判空间 开出高于预期的条件 01 第一次报价不靠谱 不要接受对方的第一次报价 02 对方吃定了你，你就吃定了亏 演练案例：客户将你军 否则容易陷入僵局 知识 避免对抗性谈判 做不情愿的卖家和买家 中场谈判技巧 中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战 没有白纸黑字对方会抵赖 -TMD测试对方有没有决策权 应对没有决策权的对手 服务价值递减 既然对方折中，你可以对折 绝对不要折中 转移焦点 演练案例：强势客户造成的僵局 应对僵局 终局谈判技巧 红脸-黑脸策略 1 3 2 蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图 如何减少让步的幅度 这是一门大学问 终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸 见好就收，完美收官 演练案例：降价怎么个降法？ 欣然接受 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 目 录 CONTENTS 01~05 谈判的准备工作 Part 1 06~08 谈判对手的类型及对策 Part 2 09~12 谈判原则 Part 3 13~15 谈判策略 Part 4 16~20 谈判技巧 Part 5 21~25 谈判过程攻略 Part 6 谈判的背景 谈判的具体内容 1 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 2 对方的需要 3 谈判时间 4 谈判地点 5 第一节 谈判的准备工作 我们的目的是什么 1 所期望最佳结果 2 可接受的最坏结果 3 谈判的目标 所期望最佳结果 我们的目的是什么 可接受的最坏结果 谈判的目