客户联系的管理system应用实践.ppt

公告栏 每日同业理财产品 每日财经信息 每日市场快讯 每周高端理财产品周报 机构级、客户经理级别 1、余额是客户在正在一级分行下的余额，反映本机构贵宾客户结构及整体（一级分行）资产情况； 1、挖掘本机构客户的潜力，贵宾客户的资产集中度提升。 需结合评价细分分析本行客户的结构、挖潜能力； 2、本机构客户的业务规模分类情况，余额是客户本机构的余额，反映本机构贵宾客户及资产的结构情况。 1、储蓄存款和金融资产考核到人，主体业务真正落实到每一个人，解决了客户经理考核的关键问题。 2、可分别进行时点增量和日均增量的考核。可考核期末、月日均、年日均。 3、金融资产的考核更能准确、全面反映客户经理的管户水平。可选用AUM指标（剔除了贷款的金融资产）来进行金融资产考核。 4、可出旬报、月报、季报、年报，便于定期考核与通报进度。 研究表明，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的客户流失率几乎是0。要提高客户对我行的忠诚度，就要用产品来绑定客户，通过产品覆盖量分析报表，可以清楚地了解辖内贵宾客户的产品持有情况，督促辖内营销人员对持有产品较单一的客户实施交叉营销。 1.可实现对客户经理的管户客户产品开通率的考核，考核客户经理的管户水平。 2.可对客户经理进行重要产品开通率的考核，如基金、理财产品、贷记卡、第三方存管、网银等。 3.点击客户经理姓名，可查看客户经理管辖客户的明细清单，可了解具体每一个管户客户的产品开通情况，可找出未开通产品的目标客户进行营销。 1、理财的定义 理财渗透率=投资产品余额/客户AUM 投资产品余额=AUM-存款 AUM=金融资产-贷款*折算系数 2、理财渗透率越高，中收相对高 1、客户仅以按照最高等级卡的发卡机构进行归集，贵宾卡发卡客户数按客户持有的最高等级贵宾卡进行统计 2、未达标：以年日均金融资产未达相应发卡标准且最近连续六个月月日均金融资产未达相应发卡标准； 不给力：继续不给力、变得给力 月日均：近期资产多的客户，积极维系客户关系，转化为长期稳定户； 长期稳定大客户：综合贡献度最高，最应该维持客户关系； 第三方存管客户：营销存款。 网点主管：本机构可指派客户、本机构直管客户； 客户经理：本人管户的客户范围 TIPS:网点主管轻易找到尚未指派的大客户； 货币基金、第三方存管的客户清单 营销股票型基金的目标客户 为各级主管和管户有人员提供支行及网点存款大额变动客户清单。 为监控、分析、吸收客户他行存款变动提供有力抓手。 网点主管：本机构可指派客户、本机构直管客户； 客户经理：本人管户的客户范围 1、大客户排名不保留历史数据，大额收支变动可以保留客户90天内的资金走向，因此，能更加多地去寻找潜在的客户信息。 需要发行一款理财产品 对接理财产品持续营销，小菜一碟； 客户资金持续存留我行； 已到期的产品可查询前90天的数据。未到期产品可查询未来90天的数据。 产品类型包括：本利丰、汇利丰、安心得利、安心快线、进取增利、境外宝、信托理财、其他 产品类型包括：本利丰、汇利丰、安心得利、安心快线、进取增利、境外宝、信托理财、其他。 可指派客户：包含了理财产品5万。90天内 基金亏损很多，换仓吧！！ 基金盈利很多，也可以调仓了！！ 从各行的CFE系统上线日,计算基金盈亏。 维持存量的客户，流失客户 存款收支提醒是过程监控，资金流向，金融资产是事后结果反映，钱出去，没回来。 存款收支提醒，让我们发现目标客户以及了解客户的资金动向 更加关注：金融资产变动提醒，告诉我们需要及时更近维护的客户 协管客户：主管可以自己去找客户。 首席客户经理：必须让客户经理发起，输入主管身份证号。 最大的不同：发起者不一样。 客户交易行为案例：给杨立洁要。 具体说一下，该客户是钻石卡客户，私人银行客户，男性，年龄30岁以下。 分析方法：1、该客户有网购的行为---能接受新鲜事物，有可能是年轻人 2、天河城购物消费一次2万——有一定的购买能力，消费能力强； 3、一个月消费3万多元—消费能力很强。 4、约定还款——证明该客户比较关注自己的信用，同理，我们可理解他比较关注自己的账户——可以推 网银、短信通（这边你可结合客户持有产品--CFE中有）来营销产品 5、携程网——喜欢旅游 由于费用不高，我们猜测是定房间，因此，喜欢开车去旅游——在确认客户年轻人，经理充沛； 5、油钱。私家车。 挖掘客户的钱包份额。行外资产，房子现在最值钱。 20世纪70年代，著名心理分析学家哈里*巴瑞克（Harry Bahrick）进行了一项研究……50年后，人们大约记得18%的名字，但是能