怎样作全友顶尖导.ppt

如何做全友顶尖导购员 我们的定位：家具顾问 什么是家具顾问 家具顾问的三种力量要求：亲和力、表达力(弹性）、行动力 售前准备：专业能力的准备、心态准备、仪表准备、工具准备、卖场环境准备 金牌导购员必备专业能力 产品材质 产品型号 产品尺寸 产品价格 家居设计 心态的准备 诚信、平常、感恩、宽容的心态（不报怨） 强烈的成交欲望 过去不等于未来 世上无事不可为 对生活充满激情（不自我设限） 敢于承担责任 让自己达到巅峰状态 动作创造情绪，大幅改变肢体状态 精神状态的准备（静坐15分钟排除负面能量， 听激励性的磁带，自我放松） 行动力来自活力，活力来自活动（深呼吸）早餐吃好，中餐吃饱，晚餐吃得少，吃得少活得老只吃七八分饱 食物会影响人体的磁场 每天坚持开晨会 仪表准备 人体有95%是衣服覆盖 人看书先看表皮再看内容 为成功而穿着 给顾客建立最好的第一印象 销售人员是产品的代言人 女人信心的源泉：衣服+头发 销售产品前不断销售自己 全友销售核心工具 1、销售草稿全部印刷 2、已定与已购顾客资料 3、名片特别化 4、VIP顾客资料图像化 5、独特价值塑造工具化 （打火机、钢尺、钢丝球） 6、印制全友纸杯 加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有自己改变才有专卖店业绩的提升。 建立自我价值 顾客进来一定要微笑，三米法则 当顾客产生任何疑问时都以赞美开场 和顾客有效的眼神接触 避免三大错误 迎头拦上（以30秒为宜） 没有送上微笑 没有隔离 销售的五合一模式 真诚的眼神 温暖的表情 欢快的声音 优质的服务 开放的动作 我是谁？ 开场白八大策略 1、问句开场白 2、建立期待心理开场白 3、假设问句开场白 4、赞美开场白 5、感谢开场白 6、帮助开场白 7、激发兴趣开场白 8、资料开场白 建立信赖感 发问 倾听 赞美 有效问话的五大法则 容易回答 不断取得小YES 对最后成交有帮助 每次问话不超过27个字 每次问话都更接近销售的核心 请看赵本山的小品 三流的导购员跟着顾客走 二流的导购员带着顾客走 一流的导购员顾客跟着她走 四大黄金问题 用开放式问题了解顾客需求拉近距离 用封闭式问题引导顾客思维 用选择性问题明确结果 用反问掌握主动 开场问什么问题 请问您是第一次来全友吗？ · 您好象上周来过，对吗？ ·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入） ·你们是住在某某小区吗？ （引出住房平面图） ·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） ·你想知道你给我的第一印象吗？ ·逛商场挺累，休息一下好吗？ ·家具太多，选家具也挺难的，对吗？ 总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。 了解顾客要求 是否购买新房； 卧室、客厅等主要居室面积； 装修风格（门窗面板、墙体颜色）； 房子位置等； 窗帘或地板颜色； 楼层、光线强弱度； 购买家具计划投资多少资金等。 讲任何话一定要有动作 掌握主动，掌握过程 倾听的技巧 是一种礼貌、态度要诚恳 建立信赖感 用心听、记笔记 重新确认、停顿3-5秒 不打断不插话、不明白追问 不要发出声音（互动） 点头微笑、注视对方鼻尖或前额 坐定位、听话时不组织语言 倾听的五个层次 忽视的听 假装的听 选择性的听 全神贯注的听 带同理心的听 五种最好倾听者的状态 友好的眼神接触 说值得一听的话 说他们的语言 释放顾客更多的记忆与想像力 让顾客觉得从谈话中获益良多 赞美的要素 找一个理由 闪光点 反问 赞美中最经典的四句话 你真不简单 我很认同你 我很佩服你 你很特别 先认同后跟从 说一样的故事 说一样的感受 说一样的状态 沟通的焦点——模仿 声音 话题 动作稍后模仿 情绪 动作 你到底要什么 现状 理想 真正 深度沟通 现在使用什么 哪里比较满意 哪里不太满意 解决方案 请看说服视频 带领的要点 优势产品 优势区域 优势环境 产品介绍前四大自问 我怎样引起对方注意 我怎样证明产品有效（工具） 我怎样让顾客产生购买欲望 我怎样表现产品 产品的基本知识 板式家具定义： 用中密度纤维板和刨花板作基材，表面贴实木皮或（三聚氰胺）木纹纸加工而成的为板式家具 选家具的标准 1、环保健康 2、款式适合 3、功能齐全 4、设备先进 5、服务保障 热压 -意大利进口 板式家具基本知识\热压.avi 技术要求：板材光泽、无皱纸、起泡、爆纸、透底及伤痕等不良现象 贴纸 先进设备 电脑开料锯 六排钻 排钻 - 德国威怡（WEEKE）生产的六排钻 六排钻 .avi 六排钻-1.avi 要求：孔位的尺寸准确性、孔位大小、深度的精确度及对板件的保护性，有初步的试装过程检验牢固性、紧密性、吻合性、正确性、精