房地产团队凝聚力练习.ppt

如何从普通销售成长为金牌销售 1.优质的客户——金牌销售的业务训练 2.良好的心态——金牌销售的第二生命 3.明确的目标——金牌销售的目标管理 4.专业的技能——金牌销售的生存之本 目标管理的定义 目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。 什么是积极的心态？ 积极心态：就是面对工作、问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。也就是可能性思维、积极思维、肯定性思维。主要是做事方面。积极心态，也是一种生活态度，阳光般的把生活中的一切当作一种享受的过程。 什么是主动心态？ 主动心态：主要是指主动积极的心理态度或状态，是个体自己对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态 一头牛掉进井里的故事 什么是空杯的心态？ 空杯心态：就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力。拥有空杯心态的人就像一个攀登者，攀越的过程，最让人沉醉。因为这个过程，充满了新奇和挑战，下一座山峰，才是最有魅力的。 空杯心态的职场三大好处 1、使你更快融入职场 对于刚毕业参加工作的销售员最有价值，当你不再把学校的光环被在身上，就会变得谦逊，弱化自我，强调单位与团队，这样的话，不仅能学到更多的知识，也能创造出更多的东西。 2、使你超速发展 每个人都希望自己能在职场中快速，甚至超速发展，而真正让我们超速发展的，不是曾经的光环，而是倒空后不断进取的心。 3、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径 高学历、成功、优秀、名声和地位，就像给我们镀了一层金，但也正是这层金，让我们不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。 什么是奉献的心态？ 奉献心态：要想杰出一定得先奉献付出，奉献是一种精神，是付出的另一种表现形式，她会为你赢得最长久的回馈。企业需要我们的员工付 出和奉献在先，不要斤斤计较眼前的利益与得失。 工作中你是如何奉献给你的团队的呢？ 什么是包容的心态？ 包容心态：最简单的解释就是，他人对你的伤害，你能忍住，不生气，不跟它计较，而且还能善待它，这就是包容。 一百多年前，法国的雨果曾经这样感叹：“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，而比天空更宽广的是人的胸怀。” 你是如何包容你的家人、同事，客户的呢？ 什么是双赢的心态？ 双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益。为双赢而谋求两全其美之策这种出发点是令人满意的，双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。 李嘉诚做生意的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是利益，你首先要想到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。 如何把梳子卖给和尚 什么是学习的心态？ 学习的心态：21世纪的企业将是学习型的组织。我们的企业要求我们的每一位员工必须肯于学习，善于学习，努力进取。如果每位员工每天进步1%，每天检讨当天的行为，每天改善一点点，那么企业的进步将是巨大和迅猛的。 三人行必有我师焉！ 八、自信心态 尼克松败于自信的故事 尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。 1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。 然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。因为自信成功的例子：英国偶像 一、客户购买的四个要素 1、了解 ——介绍和宣传 2、值得 ——挖掘和引导 3、相信 ——建立互信 4、满意 ——超越期望 二、需要与需求 需要是指人类与生俱来的基本需要。如人类为了生存必须对吃、穿、住、安全、归属、受人尊敬的需要。 需求=需要+购买力+时间的紧迫性 1.我们的客户要什么 理性——解决问题 感性——愉悦的感觉 1.被重视的感觉 2.被理解的感觉 3.舒适的感觉 案例：家庭小故事 爸爸买了件新衣服： 爷爷问：什么面料？ 奶奶问：做工如何? 妈妈问：多少钱？ 儿子问：什么牌子？ 2.客户