数码产品销售方法.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 封闭式问题的使用是比较难的，问不好容易造成销售过程的结束，因此更要注意方式方法。 * * * * * * * ?? * * * * * * * * * 假设顾客会购买，然后问顾客二选一的问题。 先生您说您喜欢智能手机并要求扩展的软件丰富，您看您倾向于symbian系统还是Windows Mobile 系统？ 您是想选择功能全的这款，还是选择非常实用的这一款？ 您说您更喜欢这一款对么？那您看您是刷卡还是现金？ * 　　　有助于你了解顾客的现状。 　　　有助于你从顾客那里获得重要的信息。 　　　有助于你拉近和顾客之间的关系。 　　　有助于你理清自己的思路。 * * * * * * * 不可趁他人说话喘气时，立即插话 不可在和别人谈话时，摆弄自己的头发、领带或饰品 不可一边做自己的事情，一边听别人说话 不可多次看表 不可当别人说话时，注意力却集中在说话者的外表上 * 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买产品。大多数时候还需要比较和权衡。只有对产品充分信赖，才会做出决定。在这个过程中，营业人员必须做好产品介绍工作。 * * FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 * * 神态温和，关注顾客，切忌急躁。 实事求是，着眼于产品的特点给顾客带来的益处。 清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。 主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。 充满激情，热爱自己销售的产品。 * * * * * 异议——不同的意见。 异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。 ??顾客完全没有异议，分成两种情况， 第一种情况，由于你前期的准备工作，顾客需求了解工作，产品介绍工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。 第二种情况就是，顾客完全不想购买，于是也就决定不提任何异议，以免伤害业务员的感情和自尊。 * 当顾客在下决定的时候，会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大，紧张感就越大，异议就会越多。 顾客对营业人员的不信任是产生异议最本质的原因 异议是顾客的习惯性反应。 * 要求我们能有一双善于发现顾客异议的眼睛，并且抢在顾客提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将顾客心里的异议解除掉。 把可能的异议主动提出来； ?例如：“先生，很多顾客都在使用我们的产品，对我们的质量和服务无可挑剔，虽说我们价格比其他品牌稍微偏高，但是经过长期使用，顾客都很认可当初的选择。” 不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将顾客的异议预先解除。 ????例如：“先生，我知道相对于价格而言，您最注重品质的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最好，最适合您品位的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享…… * 异议就是注意力，改变顾客的注意力，就改变了异议。 所以我们需要首先认同顾客的想法，然后转移顾客的注意力。 经典句式：虽然……但是…… 案例： 顾客：听说智能手机爱死机啊？ 营业人员：大部分智能手机确实或多或少的会出现这种现象。因为智能手机的功能是依靠海量的软件实现的，大量的软件软件和游戏，智能手机和电脑一样，使用久了文件系统就会变得紊乱，从而使整机运行速度变慢，会出现死机的情况。虽然这一情况无法彻底避免，但是我们这款手机采用的是必威体育精装版版的windows mobile7.0 操作系统，这一版对系统的稳定性有了很大的提升，死机的情况已经大大减少。 * 价格处理的常见错误： 这样的价格你还觉得贵？那您找便宜的地方去吧。（潜台词：嫌贵你别买） 多少钱，你说个价！（会让无可无从回答，最后还是选择货比三家） 我们这从来不便宜！（直接给顾客泼冷水） 处理价格异议的方法： 1.退缓法： 您先别着急还价,先看看手机再说.主要是要您喜欢,对么? 2.说理比较法: 不同的品牌肯定有不同的价格,值不值关键要看质量,看品牌,看服务,相信您也很有经验,比如同样是手机产品…… 3.价格分摊法： 我们这款手机采用必威体育精装版科技…… * * 情绪轻松，不可紧张，热情自信，保持礼貌，面带笑容，训练有素。 不要正面反对顾客的意见，先弄清楚反对或怀疑的原因。必要时检查一下自己的理解是否正确。 不能欺骗顾客。 用心倾听，并表示你已听懂，切不可不懂装懂。对于具备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技术性问题，应该虚心向他请教。 要有耐心，如果问的