1基金销售对话剖析.ppt

2 6 、我们的 A股太贵了，我只想投资 QDII或者直接投资港股。 答：股价的高低不能决定风险的大小，港股或者 Q DII虽然价格较低，但 是面对现在全球性质的金融危机，海外市场指数一直没有好转，他们下行的风 险还是比较大。相反，A 股市场的估值区域是合理的。投资不是看哪个市场的价 位低，而是看哪个市场更具有投资价值。对于未来 A 股还是海外股市走得好谁 都说不准，但是我们可以适度地分散投资，把资金都投资海外的风险是比较大 的。 2 7 、我还没决定好买什么，再等等看吧。 答：经济学泰斗哈耶克说过：很多的经济衰退是值得拥抱的，拥抱以后才 能够赚钱。今年以来，大盘上涨了了不少，但是大部分客户由于在年初以来， 一直持观望态度，以至于眼睁睁地看着指数和偏股型基金上涨，自己却因为没 有投资而错过了赚钱的机会。的确，我们等来了这波行情，但是，很遗憾，因 为我们“还没有决定好” ，所以我们错过了。值得庆幸的是，现在的市场估值还 处在一个相对合理的区间，机会离我们并不遥远。 2 8 、别跟我提基金，听到基金俩字我就生气。 答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。但是市场都下跌到这个 份儿上了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候， 适当配置一些偏股型基金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市 转暖，您也不至于错过解套甚至获利的机会。比如在 2008年底开始投资偏股型基金的客户，今年以来的获利还是不错的。 亏损让投资者很失望甚至生气， 这是人之常情，但也是投资上的禁忌,真正英明的投资者应该在市场下跌很多 时敢于入市。 2 9 、你卖给我基金，是为了多拿提成吧？ 答：并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户的利益，希望能给您 带来一份好的理财产品给您实现一个良好稳定的收益。我觉得现在市场很低迷 正是抓住机会的好时机，如果您认可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我 去年都一直不推荐股票、、 、、等） ，因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所以才 向您推荐。 3 0 、我有专家帮我指导投资，我得问问他/ 我要听他的。 答：我相信您的专家的实力，但是现在市场基金产品很多，他不一定对所 有的理财产品都能深入的了解，而且这只基金是新产品，我相信我会比他更加 了解，而且更加能贴切您的理财需求。 基金营销30段实战对话分析 证券方向的主要岗位---客户经理 客户经理的一个重要职责----开发客户 开发客户----就要沟通，在沟通中把握客户心理、展示专业素养、把潜在客户变成真实客户。 证券投资基金的市场营销是实现基金管理公司经营目标的基本活动。通过市场营销达到一定的销售目标和资产规模，是基金营销的职责所在。其内容包括目标市场与客户的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理四个层次。 分析30段对话： 分小组讨论每段对话 1、找出其好的、可以肯定的方面 2、找出其不好的、可以改正的方面 3、如果是你，你会怎么回答 4、看对话中是否有硬伤（概念、理论、时间、数据等方面） 要求 1、全班36人，分成6个组，每组6人。 2、每小组选出一名组长，组织讨论 3、组长或组长指派人记录讨论的要点 4、每组5人中每人分析一段，即给全班逐段陈述和分析 5、每组派出一人专门负责对5段的陈述和分析进行点评；同时对其他小组的陈述和分析进行点评 6、老师点评； 7、根据组织、讨论、陈述等表现给出小组成绩，小组成绩既是小组成员的成绩。 8、每小组的点评人即使打分评委，给除本组外的其他组打分 销 售 售后服务 产品设计 基 金 营 销 基金销售机构从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。 再一次总结 专业性： 将证券专业知识以服务的方式传递给投资者 持续性： 不断扩大客户群，扩大基金规模 证券投资基金营销的突出特点 与其他产品营销的相同点： 目标市场与客户的确定 营销环境的分析 营销组合的设计 营销过程的管理 营销的渠道——从哪些途径卖？ 商业银行 证券公司 证券咨询机构和专业基金销售公司 基金公司直销中心 客服方式 电话服务中心 邮寄服务 自动传真、电子信箱与手机短信 “一对一”专人服务 互联网的应用 媒体和宣传手册的应用 讲座、推介会和座谈会 基金营销基本要点 1、业务基础牢靠，不出硬伤；这样才能赢得客户的信任和尊重。 2、从与客户的对话中准确把握其心态；这样才能有的放矢。 3、在解答客户问题时本照“假话全不说，真话不全说”的原则，这样才能不出漏洞。 4、要区别不同客户，他们的文化基础不同，投资经验不同，要用客户听得懂的语言回答和解释问题。 5、给客户增值服务，不仅买产品，也得到更多的知识和技能。（如病人看病不仅想看好病，还想了解病理、病因和防病知识） 基金营销基本要点