2011公开课营销的流程.ppt

数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、拓展训练搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、联谊会、讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，行不同的服务。要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行筛选。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入电脑管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织传统文化讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 对于输入电脑的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、家庭成员、单位等）、参会记录、思维变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。 数据库管理 回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已参加课程的顾客进行沟通，提示其按课程去实践，在实践过程中对课程中的观点什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未成交的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。 家访：按照参会资料记录，定期或不定期到客户家中、单位访问，加强与客户之间亲情沟通，实现重复购买。 电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，达到让其重复购买的目的。 集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，现场推广课程，实现集中访问的目的，同时提升销量。 邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现成交的目的。 回访的方式 相关服务 服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务； 上门，解决实际困难。 提供附加值：功过格。 对顾客应享受的优惠和措施，要及时落实和实行。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。 观 点 营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位 * * * * 海南天涯拓展训练有限公司·魏云峰 海南天涯拓展训练有限公司·魏云峰 会议营销 2011第一季度会议规划 会议营销流程 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 专题讲座 重复邀约 筛选名单 沟通成交 服务促销 会前服务 会后总结 巩固关系 会议营销推广模式分析 ●会议营销的目的 1、集中目标顾客，以参训相片、短片，配合典型案例，学员现身说法， 制造学习热潮。 2、让中国传统文化培训需求最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 制定方案 确定场地、专家 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作方法 会前通知 制定方案要点 专题讲座小组（3---5人）、传统文化专题报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； 交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 可邀请在当地有知名度的中国国学、中国传统文化研究专家，以体现课程的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。 定场地、专家 原则： 遵循邀约“前期沟通好，学习意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。 邀约客户 电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 已婚有子女的人群； 急需改善家庭关系的中老年人群； 知识层次相对较高人群； 个体户、企业总经理或分管人力资源部经理。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客。 通话的具体步骤 问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——参加/未参加学习——确定邀 请对象———来/不来参会——再度寒暄。 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思