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达人M287产品培训手册 通信终端推广部 2010.07.17 橙色 绿色 粉色 一、目标消费群体分析 四、产品讲解流程 二、产品主要特点 三、推广重点 五、竞品分析 六、产品参数 顾客群体特点 消费能力有限，非常关注手机的外观，要求手机功能流行、好玩； 目标消费群体 主要消费群体为初高中阶段消费能力中等水平的男女学生，20岁以下的打工者，餐厅服务员等； 购买特点 要求手机机型比较小巧，但是功能全面：拍照清晰、音质出众，功能丰富耐玩； 目标消费群体概述 情感：感性、购物有冲动性； 在乎：是否好看、好玩，还要实惠。是否受同伴、女/男朋友的关注 ； 需求：手机拍照、手机听歌、聊QQ、看QQ空间，偷菜等。 1.讲解时要适当赞美，调动顾客的购买欲望 2.讲解时重点在于讲述外观，以及突出的功能特点，调动顾客的购买欲望 3.在讲解带给顾客的利益时，多结合定位人群的生活习惯和手机需求讲解，更容易打动顾客接受产品 潜在消费者深入分析 M287的目标消费群 达人M287主要特点 1 灵巧外观 1.简洁配色，喷釉外观，清爽时尚；小巧机身，方便携带； 2.定制屏幕，亮度高、色彩好，看着舒服； 2 高清拍摄 1.采用美国OV高清防抖（有效像素）200w摄像头； 2.采用专业数码相机处理软件，选项丰富，趣味操作； 3 出色音质 1.专业海阔音腔设计，防爆音、破音，音质出色； 2.内置3.5MM标准耳机接口，美乐尽享； 4 潮流功能 1.Java扩展，安装数千种游戏、软件，精彩玩不停； 2.腾讯授权的QQ、QQ浏览器，交友、偷菜随身行； 3.UcWeb、百度有哪些信誉好的足球投注网站，准3G高速上网； 5 贴心设计 1.智能拨号，三种匹配模式，快速锁定联系人，操作简单； 2.国笔输入法，支持中英文数字混合输入，无需切换输入法；支持词组记忆功能；输入得心应手！ 产品主要特点 一、灵巧外观 二、高清屏显 三、出色音质 四、高清拍摄 五、潮流功能 定位人群特点 ---感性 ，冲动型购买 ---追求时尚 ---注重外观和工艺 ---喜欢新鲜、好玩 ---得到赞美 ---时尚且高品质的手机 ---受到身边人的关注 ---手机功能新鲜、好玩 产品推广重点 推广重点 需 求 强大功能 产品讲解流程 拦截----吸引顾客 互动----留住顾客 询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交 拦截 互动 询问 体验 对比 引导 第一句拦截语 您好！功能最强大的袖珍机器，您不想看一下？ 您好！奥克斯时尚音乐手机，您不想了解一下？ 拦截----吸引顾客 产品讲解流程 您好！奥克斯的必威体育精装版款手机，您不想看一下？ 互动----留住顾客 1、让顾客细看手机工艺 —— 机器虽小，但是做工精湛，喷釉的背壳光滑、简洁大方； 2、让顾客体验屏显效果 ——告别袖珍机型的粗糙屏幕，M287——小机器也有高清屏； 3、体验高清拍照功能 ——同类型手机中最好的拍摄功能，200w高清拍照体验； 4、体验音乐效果 ——不仅外放效果好，还支持3.5MM国际标准耳机接口，享乐主义； 5、小机器全功能 ——手机偷菜、QQ挂机，MSN、国笔输入法、JAVA，小块头大智慧； 煽动顾客购买欲望 询问----抓住顾客需求 1.你喜欢这样一部功能强大，设计小巧的机器？ ——直接了当的讲出M287手机最大的优势； 2.朋友，你看哪个小机器有我们这么清晰的摄像头？ ——对比方式阐述优势卖点； 3.帅哥，您听音乐是喜欢用耳机还是外放？ ——不论外放音效还是3.5MM耳机接口都是我们的强项，直接挖坑； 灵巧外观的解说 讲解----打动顾客 清爽的白色为主色调，搭配亮色的包边和键盘的颜色点缀，整体设计简洁明快；喷釉的后壳光亮、丝滑；符合初高中学生的需求完美设计； 机身设计小巧，机身做工精细！灵巧的外型非常适合夏天的使用和携带； 卖场话术： 朋友，看看这款机器吧，小巧但是很漂亮，方便携带，使用手感也非常好！ 高清屏显讲解 小个手机一般都是走低价低质量的路线，在屏幕方面都选择较差的屏幕； 但是M287在屏幕方面选用三星定制的高清显示屏，高清晰、色彩好，显示细腻，屏幕没有颗粒感，能够直接勾起消费者的购买欲望； 在销售过程中，导购员一定要在讲解顾客利益点的同时，给顾客做演示，让顾客信服！ 卖场话术：强调M287是小机器中，屏显效果最好的！ 朋友，你也知道小个手机的屏显效果普遍较差；显示色彩泛白，屏幕颗粒感强，估计你连看屏幕的欲望都没有； 你看我们奥克斯这款机器，采用三星的定制屏幕，（点亮屏幕给顾客看清晰的图片和清晰的MP4）你看看这个