2015年河北廊坊呈祥紫园侍郎房项目营销计划要点.doc

呈祥紫园/侍郎房项目营销计划 工作目标 加快去化可售物业，为后期开发提供资金支持； 通过招商和销售工作为后期开发积累人气和目标客户。 项目机会点 位于安次区老城核心，区位优势明显； 现房销售，投资风险可控； 周边为成熟社区，消费基数现实可见； 项目在廊坊具有一定知名度。 项目难点 廊坊商铺供量较大，市场去化压力较大； 项目外部交通可通达性欠佳； 项目区域内消费力尚不能满足未来商户需求； 产品规划不合理，实用性较差； 大户型、高总价，客户资源有限。 项目问题点 低消费力与相对较高租金的矛盾 项目区域内消费力不高，商铺租赁者始终处在经营收入难以抵消租金和经营费用的压力中。 商铺规划与商户经营要求相悖的矛盾 项目底商大部分进深与开间不成正比，不符合众多业态商户的使用要求，招商遇阻，加大了以招商促进销售的难度。 项目高总价与目标客户资源缺乏的矛盾 呈祥紫园主力商铺户型都在170㎡以上，侍郎房100㎡以上的商铺占到可售商铺的61%，大面积、高总价商铺去化压力巨大，而且目标客户极为稀缺。 综上所述，本案需要解决的问题简单来说就是客户在哪（客户是谁）？怎样让客户来到现场？如何促使客户成交？ 推售策略(解决问题：我们卖什么？) 一期推售房源 汇总 未售 面积 租赁 面积 1#独立 15 2529.42 7 1144.14 2#独立 2 0 0 0 3A独立 2 418.41 1 215.84 1#底商 8 1631.9 4 828.13 2#底商 3 783.5 3 783.5 3#底商 10 2523.89 0 0 合计 25？ 7887.12 15 2971.61 货值预估 7887.12㎡X12000元/㎡ 二期推售房源 汇总 未售 面积 1#底商 1 41.45 2#底商 10 1048.05 3#底商 1 155.04 4#底商 7 801.31 1#独立 1 895.97 2#独立 11 1501.91 3#独立 5 637.19 4#独立 1 101.26 合计 37 5182.18 货值预估 5182.18㎡X10000元/㎡ 推售节奏依据 市场环境：目前市场环境观望情绪较重，建议先推呈祥紫园后推侍郎房能够最大限度减小踏空市场节奏的风险。 入市时机：从以往的销售规律来看，年后3月至6月，是今年最重要的蓄客和招商期，应该抓住这个时机推出产品，争取年后的客户投资需求，打开销售局面，实现开门红。 客户心理：购买商铺客户无论自用还是出租，都会选择已签约或有商气的项目，呈祥紫园先期推出符合客户投资心理。 推广成本：两种产品同时销售并同时推广，由于主题定位不同，容易混淆概念，增加后期推广成本，因此建议分期推售，节约成本。 开盘效果：作为出租率较高的项目，一期推出呈祥紫园更容易达到爆破式开盘效果，为后期侍郎房项目推售打好基础。 销售模式（解决问题：客户在哪？主动去找） 行销 改变传统守株待兔的坐销模式，案场销售分组或组织小蜜蜂采取扫街、扫楼、扫加油站等方法主动寻找客户； 搭建第三方渠道 通过与二手房中介、担保公司、汽车4S店等目标客户资源较为集中的商家建立资源共享联盟，拓宽客户获取渠道； 外展点 除售楼处外，考虑在元辰超市、万达广场等客流较大的区域设置外展点，发挥第二战场的作用； 自媒体（线上项目展示中心） 通过运营“微博官方号”和“微信公众平台”，凡是关注项目自媒体的客户均可到售楼处免费领取礼品，增加主动客户管理的工具； 老带新 充分发挥老客户的作用，打造全民营销基础，通过对老客户介绍新客户成交后的奖励扩大项目销售业绩。 销售策略（解决问题：怎样使客户成交） 价格策略：低开高走，以相对的低价换取人气，促进成交，压缩时间成本； 销售政策： 首付分期.降低客户准入门槛，将商铺首付款分期进行缴付，加快商铺去化速度； 返租销售.前2年30%的投资收益直接从总房款中扣除，第3、4年每年按实收款的10%向客户返还投资回报，第5年起不再承担返租义务（例：总房款100万，前2年30%投资收益直接扣除，客户只需实缴70万，第3、4年每年按实收款的10%即7万元向客户返还投资回报，则4年时间实际返还14万，约占实收总房款的20%，分摊到4年返租期，则企业每年的实际返租款只有5%）； 众筹销售.分为两个阶段，第一阶段为聚客式让利销售，具体为（以搜房网众筹模式为例）：开发商拿出一套至少7折的特价房（假设原总房款为100万）交给网站发起众筹，网站发起众筹，客户可以1000元为基数进行认筹直到集够70万，则此时积攒意向客户700组。网站以7.7折作为起拍价进行拍卖，价高者得。最终没有拍得的客户可至少获得10%的众筹回报，开发商至少收获无数的关注和至少700组意向