营销管理制度教程.doc

一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：电线电缆系列化行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档电线电缆系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、电线电缆专业水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和电线电缆行业品牌。 （三）、营销部门工作理念 　　1、创新精神、魁力市场； 　　2、一切工作为销售服务； 　　3、一切服务有利于客户； 　　4、忠实、勤勉、创新、团队； 　　5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 　　1、设营销总监； 　　2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。 （五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理； 2.5负责订单的处理，并跟踪货物发运进程环节； 2.6 负责与客户的电话沟通，与客户的往来文件管理； 2.7负责与客户销售合同、协议等相关性合约的审核，报批； 2.8建立完整的经销商档案，负责经销商的评估； 2.9负责各营销部销售货款回笼、督促对销售人员的及时催收等相关工作； 2.10负责电话了解客户市场的信息，并收集、整理、分析与反馈；负责营销报表的收集、统计整理、分析与反馈； 2.11负责大客户销售支持与跟进。 3、销售部部门职责： 3.1依据营销部门整体营销计划，全面负责所辖区域的市场信息收集、市场推广、客户服务与本部门销售队伍的团队建设等相关工作； 3.2依据营销部门下达的营销计划、任务，结合本部门营销目标，制订本部门营销计划，并分解成月别、地区别、人员别、产品别等相关实施计划，并负责组织实施与达成； 3.3执行营销部门的市场管理策略与政策，执行营销部门的销售、客户管理政策与规定； 3.4负责所辖区域的经销商开发与选择，客户网点建立、建设，以及协同客户管理政策与规定； 3.5通过服务性的销售努力，建设良好的客户关系，以及对地区市场实行全面维护，建立起客户双赢关系和合作协议，严格执行协议，规范及监控客户的销售行为； 3.6关心客户的成长与地区经营策略的支持，支援地区客户二级网点的建立与销售需求的增长，积极督导经销商改变产品结构，确立主导产品销售业绩增长和产品安全库存的保证，控制竞争品牌经营影响等相关客户管理工作； 3.7根据所辖区域的市场与客户实际情况，实施大客户支持策略，规划本地区的推广方案与大客户辅导计划，报请客户部与市场部全面支持，并严格配合、贯彻执行、监控与评估； 3.8协助客户落单，配合客户做好审单、催单、加单工作等，同时做好客户档案信息更新等相应工作； 3.9协助客户的货款回笼工作，承担相应的回款责任； 3.10负责所辖区域与客户异常工作处理，重大营销事件应第一时间报告有关部门与主管，并主动配合处理； 3.11协助市场部门做好区域市场的管理工作，确保所辖客户不发生跨区或低价、超高价销售行为；协助客户部做好客户订单折扣优惠结算、返利、销售奖励工作的正确实施。 （六）、营销部门岗位职责： 1、营销总监职责（直接向公司领导报告并接受其领导）： 1.1主持中心日常各项管理，对营销部门各项工作进行全面管理权，管理与协调营销部门各部门工作的展开； 1.2组织营销部门各部门做好营销战略、政策、营销计划与预算等重大工作的拟定、申报、组织、执行； 1.3负责营销部门各部门营销计划与预算，重要营销实行等实施命令，管理起实施过程及结果； 1.4负责组织拟定营销部门的营销管理，售后管理、客户管理等管理制度或规定，并督促相关部门实施与遵守；