保险电话营销方法讲稿.ppt

电话营销技巧 一、开场白 保险代理人：“您好，王先生，我是泛华保险服务集团的×× ，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 保险代理人：“您好，王先生，我是泛华保险服务集团的××，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 保险代理人：“您好，王先生，我是泛华保险服务集团的××，我们的专长是提供适合贵公司的金融保险服务方案，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 一、开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要 让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客 户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 保险代理人：“喂，王先生吗？我是泛华保险服务集团的× × ，我们公司的专长是为提供企业全套的金融保险理财服务，今天我打电话过来的原因是我们公司的服务已经替许多象您一样的企业获得服务，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，希望在下周二登门拜访，您觉得怎样呢 ？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 一、开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、??????? 相同背景法。 2、??????? 缘故推荐法。 3、??????? 针对老客户的开场话术。 二、接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到保险，强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 三、有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询—企业当前的投保状况，客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 四、有效结束电话 当代理人进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话。 四、有效结束电话 生意成交时，代理人同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 四、有效结束电话 ? 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户购买保险后服务咨讯。 五、后续追踪电话 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的产品有需求。 *有钱购买。 *有权做决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，代理人必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 六、异议处理 反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间） 2、代理人销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。 3、代理人说的太完美，让人生疑。 4、费率太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 七、利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 谢谢聆听！ * 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。