可控房源纳入方法.ppt

武汉德嘉房地产经纪有限公司 资源房源纳入技巧 资源房源纳入技巧 　　 资源是我们的命脉，如何更合理的利用资源，更有效的控制资源，是我们工作重点。 　　　 资源房源纳入技巧 1、资源纳入 2、回报议价 3、可控谈判 资源纳入 资源纳入 由上图我们可以看到，现阶段，通过网络纳入的房源，占据我们房源总量的60%以上。而此资源纳入方式也是绝大多数中介主要资源纳入方式。一般，一个较优质房源出现在网上，平均一天可接到20几个不同中介的电话。我们如何从其中脱颖而出，让房主留下印象，争取到第一时间看房，是我们是否能在资源战中取胜的关键！ 资源纳入 网络房源的初次电话营销 ——细节制胜 注意事项 判断对方身份 自报家门 询问房屋基本情况 介绍业务品种、联系“评估师”看房 具体化客户信息要求看房（量身定做） 控制说话节奏，尽量不打断房主说话 第一次电话沟通，一般不做心理价格打压 资源纳入 判断对方身份 中介OR个人 假意问大概方位。 自己的还是客户委托的。 可否合作。 资源纳入 自报家门 向房主介绍我公司，如何是公司连锁店可覆盖区域，介绍店布置，加强认知度。（不宜过长） 资源纳入 询问房屋基本情况 询问录评估及房源需要掌握的信息。 （具体地址、年代、朝向、楼层、一梯几户、证是否过五年、装修情况，是否自住、产权人姓名。） 忌一问一答。勿生硬，已标明的情况不重复问。 扎实的基础功底。（熟悉区域楼栋号及房型情况。）力争做到，比房主更了解他的房子。有效提升专业形象。 资源纳入 介绍业务品种、联系“评估师”看房 简单介绍业务品种，初步判断房主对业务的接受程度。 如房主对业务感兴趣，询问具体业务细节，勿详谈，称需评估师看房后才能商议具体价格及时间。即时联系房主与“评估师”约定时间看房。 资源纳入 具体化客户信息要求看房（量身定做） ——如房主对特色业务不感兴趣，则直接引入此节。 注意事项 勿与前节缺乏连接，上节结束时需设有铺垫。 勿生搬硬套，虚拟准客户要求看房。（客户信息具体化） 确定具体看房时间，细节见《约看技巧》 资源纳入 控制说话节奏，尽量不打断房主说话 房主有倾诉欲，对我们而言是再好不过的事。这可以让我们从交谈中获取更多和房主有关的信心。便于与房主关系的建立及卖房意图的了解。所以，不论房主多“啰嗦”，也尽可能不要打断倾诉。 资源纳入 第一次电话沟通，一般不做心理价格打压 一般房主房源上网后，同一时间会接到很多中介的电话。使其产生一种该房屋很俏销的错觉。如此时着重打压他的价格，容易引起房主的反感。具体价格打压原则详见回报议价。 资源纳入 约看技巧 体贴，为对方设想。约定合理时间。 确定时间点，约定准备时间，不留余地。 回报议价 回报议价VS“回报”溢价 回报议价 初次验房体现专业 服务细节提升好感度 设立回报上线与下线 了解房主卖房动机 建立辛苦度 类比法打击房主心理价位 虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位 回报议价 初次验房的注意事项 实地验房必须携带：纸、笔、指南针、名片、DM单、鞋套。 现场草绘房型图。 以“步”代尺 ，丈量室内大概尺寸。 务必给房东留下一个专业的印象。 向房东“讲述”周边房屋成交记录。 回报议价 服务细节提升好感度 细节服务规范操作八条 1、微笑服务，零距离沟通。 2、店面清洁，着装整洁。 3、有问必答。不会答；多建议，少反驳。 4、多倾听，再回答；多建议，少反驳。 5、守时。看房时间不宜长；出门记得关门窗。 6、看房有五宝，一样不能少。 （鞋套、指南针、名片、DM单、一般代理合同） 7、现场绘制房型图，步量尺寸。 8、熟记客户信息，因人而异，提倡人性化服务。 回报议价 设立回报上线与下线 回报议价 设立回报上线与下线 注意事项： 1、第一次报价要“狠”，但是不要以自己的名义。 2、守死卡位价。分步骤上涨，略有反复。 回报议价 了解房主卖房动机 这一点在前面章节中已略有提及。清楚了解房主卖房的真实动机，对我们打压房价和可控谈判有着至关重要的作用。 侧面打探。 回报议价 建立辛苦度 回访时间尽量安排在晚上值班时间。 如与客户约定时间已过，未能准时到达，遇到客户前，在客户能看到的距离内跑过去。 回报议价 类比法打击房主心理价位； 虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位 提供附近已成交记录，让客户了解市场行情。 告之房主，客户正在该房屋与另一个房屋之间作比较（提供另一个房屋具体情况），如客户仍不愿降价，过两日告之