史国权销售人员基本技能练习.ppt

销售人员基础技能训练 SHIGUOQUAN 自我介绍: 我的姓名 我所在的公司及职务 我最不为人知的优点 (西北航空的招聘) (过草地) 分享 没有准备就是准备失败 销售从第5次拒绝开始 谁是团队的领袖\你于团队的关系是什么 聆听的重要性 你对结果该负什么样的责任 在现实生活中你扮演这种角色多久了,你还想扮演多久 (受害与负责任的故事) 受害者 受害者的感受:无奈\愤怒\焦躁\受困 喜欢受害的原因:想得到同情\理解\帮助 面对受害者的感受:讨厌\距离\认为无能 受害者的结论:都是你的错 受害者最终得到的:失去自我开拓命运的可能 责任者 责任者的感受:积极\开放\愉快\行动 喜欢做责任者的原因:正向的成功欲望 面对责任者的感受:接纳\共赢\有很多可能 责任者的结论:操之在我 责任者最终得到的:信心\更多的可能性\成功 共生的价值观 承诺 责任 贡献 (电话演练) 接近客户_电话约见 打电话的目的: 赢得面谈,接近客户 常犯错误: 抨击对手 谈论细节 不了解主导人物 谈价格 电话前的准备: 搜集客户资料 了解客户需求 找寻关键人物 理解客户远景 打电话的步骤: 说明身份 说明目的及约请面谈(说明了解客户需求并有能力提供\提出面谈请求) 处理异议(恳求短时表达目的,引发兴趣) 电话约见的标准术语 您好,请问是###院长吗? ###院长您好,我是OLYMPUS的销售代表***.相信您一定听说过我们公司的内窥镜吧. 谢谢您对我公司的关注. 听说最近贵院考虑新添内窥镜,我可以在星期**\**点钟就这个主题与您面谈吗 好的,我可以先了解一下贵院对内窥镜的需求情况吗 那好,我只占用您2分钟,问两个问题,可以吗 您想开展那方面工作,胃镜\肠镜\十二指肠镜\还是支气管 我公司有三种不同的内窥镜,分别是普及型\同时成像高档\顺次成像高档型.不知您对哪种更感兴趣 好的,我10分钟之内将给您寄出内窥镜的资料.我们新近开发的 两款产品非常适合您这样发展迅速的\有前瞻性的\竞争意识强烈的\在微创领域领先的医院使用.希望能有机会拜访您,并当面介绍一下,您看暂定在星期*\*点好吗?我提前一天再与您确认见面时间 我可以在星期*\*点种拜访您吗 谢谢您,希望我们能够在星期*\*点种见面.再见 接近客户_第一印象 三要素: 外表(职业装\皮鞋\衬衣\眼镜\皮带\袜子\衣物\领带\头发\胡子\指甲\口气) 身体语言(握手\目光\微笑\坐姿\名片\体味) 开场白(爱好\行业探讨\环境赞美\业务\社会话题\振奋消息\天气\自然) 开场白的标准术语 (根据对方办公\提前收集的信息)***院长您墙上的这幅画很有味道,您对字画还略有研究啊 贵院的职业化管理培训开展情况如何 贵院的环境卫生情况是我走过的医院中最棒的,可见您管理有方啊 听说贵院的年收入达***万,真了不起 听说贵院的**科室在全省名列前矛,真了不起 最近卫生部下发了医院改制的规定,这是令人振奋的好消息 昨天您看奥运比赛吗 外面真热,讨杯水喝好吗 转移话题3步骤: 提出议程与目的:展示产品与服务 陈述对客户的价值 征求其同意自己的议程 转移话题的标准术语 ***院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍一下我公司的##内镜和公司的专业化服务 这类产品能给您带来的好处是:增加医院的年收入;对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与社会效益;内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声誉进一步提高;使您远远领先于竞争对手 您看,我们就如何开展内镜治疗\如何购买电子镜\如何发展微创事业\问题谈10分钟如何 挖掘客户需求 需求的本质_购买的动机 客户期望与现状的差距 (演练:挖掘对方的期望与价值) 发问的流程: 确定现状____封闭（你使用＿情况） 了解期望____开放（有什么期望） 重点探讨____开放（还有什么要求） 确认理解＿＿封闭（我总结一下） 了解客户需求的发问标准术语 确定现状____封闭 （我可以了解一下您目前使用内窥镜的情况吗\据我了解您目前使用的是**镜,医生有什么反映\具体的意见有哪些\） 了解期望____开放 （您对**内镜的使用有什么期望与要求\除了##以外,还有什么要求） 重点探讨