地产招商个人素养讲训.ppt

* 六、机智灵活的谈判策略 （一）、如何驾驭谈判的进程 3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果 * （二）、谈判中应遵守的基本原则 六、机智灵活的谈判策略 1、只有在非谈不可时才谈判 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5、不可强求和恋战 6、向对方施加压力要有分寸 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8、要打跛僵局，可变换交易形式 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠 * 六、机智灵活的谈判策略 （三）、十三种成功的谈判技巧 给对方以信任 高价低成 得到一个有威望的盟友 表明立场 推诿责任 渔翁得利 各个击跛 拖延时间 保持冷漠 蓄意待发 互相让步 投石问路 出其不意 * 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一种暗示成交的谋略 （1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 （2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见 （3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在 （4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由 （5）、大胆地假设一切问题都已解决了 （6）、和对方商议细节问题 （7）、采取一种结束的实际行动 （8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 （9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 （10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机 （11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力 * （二）、如何把握签单时机 七、左右逢源的成交高招 把握时机 协助客户决策 快速签单 适当优惠 * （三）、一定要收取订金 七、左右逢源的成交高招 招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。 * 八、优秀员工的十个习惯 员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。 5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。 * 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。 10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。 八、优秀员工的十个习惯 * 谢谢大家！ 结语： 坚持到底! 反复练习! 滚石不生苔藓 * 招商人员 培训课程 * 目　　录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 * 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常