培养营销团队教练方法.ppt

* * 第一单元 教练技巧 第二单元 沟通技巧 第一单元大纲 ·知识的教练 ·技巧的教练 ·态度的教练 培育的内涵 1、对部属总体能力的提高 2、涵盖ASK · A:态度——85% · S:技能 · K:知识 15% 职业化的ASK 态度A 技巧S 知识K 卓越表现 内在的思想、价值观、情绪、表现在外者 客观事物的认识与理解 有形与无形任务，实际操作的能力 （一）知识的教练技巧 ·建立知识 ·化隐性知识为显性知识 ·化个人知识为组织知识 ·化显性知识为隐性知识 ·化组织知识为个人知识 知识的等级 · 原始知识 · 整理后的知识 · 可立即使用的知识 · 具有差异化的知识 1.建立知识构架 ·配合公司整体知识体系 ·配合公司整体培训体系 ·建立部门层级架构 ·进行三层结构设计 建立知识架构 ·第一层: 功能 ·第二层: 流程 ·第三层: 细则 2.隐性知识显性化 ·抽象概念具体化 ·思考活动步骤化 ·主观经验书面化 3.个人知识组织化 ·成功经验 分享 交流 ·撰写 心得报告 ·信息录入 资料库 4.显性知识隐性化 ·理解 记忆 ·形成 思路 ·养成 习惯 5.组织知识个人化 ·反复教育 ·环境熏陶 ·个别指导 （二）技巧的教练法 ·选择卓越案例 ·技巧标准化 ·技巧确认 ·技巧传授 ·技巧普及 1.选择卓越案例 ·进行绩效评估 ·观察卓越表现 ·选择卓越表现 2.进行技巧标准化 ·绘制流程图 ·进行合理化 ·进行具体化 ·进行书面化 ·进行口诀化 3.进行技巧传授 ·说明——说给他听 ·示范——做给他看 ·操作——让他来做 ·反馈——了解理解程度 ·重复——做，形成习惯 4.进行技巧确认 ·根据卓越标准检查 ·修正与调整 ·确认与认证 5.实施技巧普及 ·制订普及化计划 ·挑选普及化教练 ·实施普及化活动 ·确认普及化成果 组织教导的层次 做 教 做 教－教 教 做 (三)态度的潜在因素 ·情绪 ·信念与价值观 ·自我概念 ·特质 ·动机 名词说明 ·情绪：各种内在的感受与反映 ·信念：对人事物的观念与观点 ·自我概念：内心对自己的看法 ·特质：身体与心智的特性 ·动机：对某种事物持续的渴望进而付诸行动的念头，会驱使并引导个人的决策 态度的特性 ·态度是个人潜在的特质 ·具有深层、持久的特性 ·会显现在各种不同的情境中 ·可以作为预测卓越绩效的工具 态度的形成：人生剧本 信念循环 情绪 行为 经验 信念 1.观察部属行为 ·绩效落差 ·情绪问题 ·能力不足 ·表示不满 ·偏差行为 ·行为正确，观念不对 观察部属行为 ·无法持续 ·表现不稳 ·不敢承诺 ·承诺但做不到 ·推托责任 ·怨天尤人 2.处理步骤 ·针对部属行为 ·说出个人感受 ·让部属说明 ·仔细聆听 ·运用问话反馈 ·找出共同方案 ·制订改善计划 注意事项 ·针对行为不要针对人格 ·不要臆测对方动机 ·温和而坚定 ·持续使用问话引导 ·引用他人事迹 ·避免落入卡普门三角 卡普门三角 挑战者 拯救者 被害者