好人加高效卖场促销员销售方法讲训.ppt

在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则三：眼神要接触 直视客户才能让其知道你关注到了他的到来，让他有受尊重的感觉，同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置，千万不能用眼睛上下打量客户，那样只会让客户反感。 原则四：语气要温和、亲切 年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么——把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则五：要点头微笑 打招呼是要点头微笑，在说话时头部也要稍稍的点头。 原则六：手的摆放要自然 如果你正好在工作，比如在整理货品、清洁等，当顾客出现时，你应该马上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再与顾客打招呼。 原则七：要与所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他们的意见会影响顾客购买的决定，有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么——把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第二部分：探询需求 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何掌握探询需求的时机 朝目标商品走去 购买欲望 寻找目标商品 眼睛在搜寻 注视同一商品 从视觉上进行了解 触摸商品 希望有更深的认识 抬起头来，目光接触 欲询问，希望得到帮助 一般情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步工作：探询需求了。因为这些行为说明顾客已经开始关注商品，对商品的特性进行一系列的联想了。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 主动诱导顾客说话 顾客拿起同一个产口互相比较 或在浏览产品价格/活动时 您是否打算买点儿xx产品呢？…… 顾客一到散货区就走向特定产品， 我很抱歉您找不到您要的东西…… 看了一下就想离开柜台 我能帮上忙吗？ 顾客拿起一件产品，看了又放下， 您以前有没有吃过这种产品呢？ 又拿起再看，似乎很难做决定 顾客推着一部购物车，拿着一张清单， 如果您需要找什么，请告诉我，我 然后慢慢地在通道之间推着车走 乐意帮忙…… 顾客行为 诱导顾客说话的问句 在理性的思维下产生心灵的碰撞 有效聆听 听是为了再次的问，从而准备如何去说 你懂得聆听吗？ 如何做一个聆听高手 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第三部分：出色的产品介绍 在理性的思维下产生心灵的碰撞 卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 我们不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，我们应该使用不同的卖点来说服他（她）。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 案例：喜相逢牛轧糖的客户 客户 卖点 老孟（老人家）喜相逢半糖牛轧采用进口奶粉加鸡蛋清制作而且是低糖的，吃了可以补充蛋白质， 增强体质。 小刘（带小孩的女士）喜相逢半糖牛轧采用进口奶粉加鸡蛋制作而且是低糖的，小朋友吃了增加蛋白质而且不会长蛀牙。 小王（年轻美女）喜相逢半糖牛轧采用进口奶粉加鸡蛋制作而且是低糖的，好吃不发胖。 小李（中年人）喜相逢半糖牛轧采用进口奶粉加鸡蛋制作而且是低糖的，吃了可以补充蛋白质而且不发胖。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 运用特优利证法则进行产品介绍 客户心中的问题——特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？”—— 激起顾客的兴趣 “这是什么？”