客户经理怎样提高成交率.ppt

客户经理培训 如何提高成交率 一、销售技巧 1、店长销售力 2、店员销售技巧（培训员工） (1)心态 态度决定一切 3个工人的故事到2个秘书的故事 (2)观念 观念→行为→结果 3、技巧 话术 二、步步为赢 流程一 ：寒暄 接触，建立亲和力 第一：1、微笑 放松自然 2、主动去发现客户的需求，满足 3、对方开心的话题 4、赞美 第二：第一时间目光接触，肩膀到额头 1、生客看大三角 2、不生不熟看倒三角 3、熟客看小三角 4、眼睛笑 嘴角笑 第三：同步管理 与客户初步接触 共同话题 似曾相似 1、情绪同步 2、肢体语言同步 3、语言文字的同步 第四：最自然的方式接近客户 1、产品接近法 2、赞美接近法 真诚 直接 间接 第五：不说话的客户 行为引导暗 示法 流程二：了解顾客 第一：了解客户，问对的问题，表示尊重、 友好 看 、问、听、测 观察 1、领先顾客一步 观察 适度 2、抢占一步、问问题 3、听顾客所讲话的内容真假，测试 第二：如何提问 第三：提问之后别忘了倾诉 流程三：产品介绍 A、核心价值 质量 款式 B、附加价值 C、延伸价值 价值 VS 价格 情人 老婆 无形 有形 公司的价值 游击队的价格 D、如何生动介绍 (1) 讲故事 (2) 数据 订单量 (3) 弗兰克雷介绍法 五项缺点 十项优点 (4) 形象比喻 (5) FABE介绍法 特点 优点 好处 证据 每介绍一点，加一个好处，与顾客有关的好处 流程四：处理异议 A、如何谈价格 (1) 平常心看“议价” (2) 最后谈价格 (3) 不要轻易让价 B、谈价策略 (1) 转移价格，推销价值 (2) 灵活应对，以高衬底 对比 (3) 同行比较，利弊分清 C、有效解除顾客异议 (1) 把问题记录，计集体讨论 (2) 以问代替听 (3) 认同代替反对 说服 (4) 对——同时——处理法 (5) 赞美认同、强化卖点、去除疑惑点 流程五：促成成交 A、向顾客介绍历史 B、解除疑虑 回答 C、顾客出现成交信号时 (1) 语言上的信号 (2) 行为上的信号 (3) 表情上的信号 抓住时机，提出成交 不要再介绍别的，缩小范围 要再次强调所选者的好处 D、成交说服法 (1) 二选一说服 款式 颜色 (2) 三选一说服 价格 (3) 紧迫感说服法 (4) 可靠成交说服法 (5) 为难成交说服法 * * 顾客 购买 不买