导购方法基本版1.ppt

导购技巧 店面销售流程 销售前的准备 导购及业务必熟练掌握的导购术 1. SPIN问询模式 2. FABE导购法 3. MAN法 4. 处理价格异议 1.SPIN问询模式   ----------提问的技巧 通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值 提问： 领导说：XXX，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？ 实例分析（买相机） S: 这是必威体育精装版型的照相机,它有自动变焦,自动快门,自动测光功能 C:噢 S:这个相机是机身采用汰合金,不易磨损 C:嗯.挺好 S:你看,它的闪光灯是全新设计的 C:嗯.多少钱 S: 1500元 C:太贵了 S:我们正在做活动,你买这了款相机,还可以抽奖 C:谢谢,我再转转看看 学会销售提问技巧 1 销售拜访最难的是创造和发现客户需求. 客户决定购买你的产品是由于你的产品 确确实实能解决他目前碰到的题目。 销售就是不断提问，挖掘出客户的需求，并尽最大努力满足的过程。 销售是一个发问的流程，引导顾客思索的流程。销售是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲产品 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 背景问题 (有关现状的提问 ) ( Situation Question) P 难点问题 (有关问题的提问) （ Problem Question） I 暗示问题 (引出潜在后果影响) ( Implication Queation) N 需求-回报问题 (解决顾客难题的对策=价值问题 ( Need-pay off Question) 实例: 保健品第一步骤，提出题目。 你现在身体上出现哪方面的症状呢? 或者你对于睡眠感觉如何? 第二步骤，煽动题目。 如果他说睡眠不好， 睡眠不好已经多久了? 他说三年了。 三年来你感觉怎么样? 感觉很难受。 如果未来三年睡眠仍是不好会怎么样? 那就很糟糕。 失眠会怎么样? 失眠会很无精打采。 工作会怎么样? 会影响工作效率。 影响效率会怎么样 ? 他说会赚不到钱。 会不会失业会不会被老板开除? 那接下来会怎么样? 那全家人没饭吃。 假如继续这样下去五年不改变会怎么样? 分析: 把一个失眠变成了一个他全家最大的题目，是由于你把一个题目联想成三年五年，把一个题目联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小题目变成大题目，这叫做煽动题目。 第三步骤，解决办法。 如果我有一个方法可以改善你的睡眠质量，你愿意想知道吗? 第三步骤永远是问一个如果。如果我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的题目你愿意知道 第四个步骤，产品先容。 证实你有方法去解决他刚刚的那个题目。 请问你们家里装修到哪一步了? A: 现在正在装修, 超级VIP客户. B: 还没装修, 为了了解产品,以便在未来的购买中容易选择, 在了解对方需求之后,要尽量宣传我们的核心卖点,让对方记住我们的品牌. C: 已经装修好了, 超级VIP客户. 背景问题（合肥实例） A: 你家的马桶用了怎么样？ B：还能用，只是水件按不下会漏水，马桶内侧有些黄 难点问题： A：那一天24小时在漏水，一个月的用水量不是很大？ B：一个月的用水量是很多，就把进水阀关了. A: 那冲水怎么办? B:再打开,用盆盛水再倒进去冲水. A:那不是那麻烦? B:是的 A:哦,我明白了!你刚才说马桶内侧发黄,那卫生间有没有异味！ B: 黄了一些,有点味道, 就用马桶刷和洁厕剂清洗 , 用空气清新剂喷一喷 内含影响问题： A：那如果这样漏水会怎样？ B：浪费水,浪费钱 A: 马桶发黄会不会感觉恶心 B: 感觉不卫生 A: 那你总用喷空气清新剂来掩盖味道, 这样也不好 B:是不好,我都会把窗户打开 需求解决问题： 我们中宇的马桶采用的是瑞尔特，威迪亚的水件，可以保证不会像你刚才说的那马桶发生的卡阻或漏水，陶