小企业导购讲训课程01素养篇.ppt

招聘导购的基本原则 具有强烈的自我推销意识 严密的逻辑思维方式和较强的观察力 快速反映的头脑 较强的亲和力和语言表达能力 认真做好每一件事的信念 正式导购代表的聘用条件 年龄学历根据需要而定 相貌端正，仪态稳重大方 语言表达能力强，能流利的讲普通话和本地方言，性格以外向为佳 具有较强的亲和力和沟通能力 忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心 从事过相关销售和有营业经验者优先考虑 对符合条件的焦点家属，本“举贤不避亲”的原则，可以成为导购， 但不能在自己的售点 相对于顾客的职责 1、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 2、向顾客介绍产品的特点 3、向顾客说明买此种商品将给他带来的益处 4、回答顾客对商品提出的疑问 5、说服顾客下定决心购买此种商品 6、向顾客推荐别的商品和服务项目 7、让顾客相信购买此种商品是个明智的选择 好的建议，能帮助顾客选择中意的商品 相对于企业的职责 1、宣传品牌：通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度，在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品 2、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售 3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品和促销品的整洁和标准化陈列 4、收集信息：利用在卖场直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时汇报。 公司品牌的要求和建议及时向主管汇报，保持良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 了解卖场的销售、库存情况和布货要求，及时向主管和经销商反映。 带动终端营业员或服务员做好本产品销售 1、传递产品知识，企业信息，向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品 3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性 4、利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等 完成日、周、月销售报表及其他报表等行政工作，并按时上交主管。其他，完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。 培训的时机及相关内容 1、导购员招聘后任职前，主要培训产品基础知识，导购基本礼仪，企业文化、销售流程等 2、本公司或竞争对手推出新产品时，主要培训新产品卖点，分析与竞品的优势劣势 3、公司主推方向变更之时，市场情况介绍，变更后主推产品的卖点以及相应竞品的卖点 4、公司开展促销活动时，讲解活动内容、注意事项、促销物料的管理和发放标准、促销活动与现场销售的关系处理等 5、销量要求提高时，分析市场现状，介绍提高销售具体方法 6、市场发生动荡、销量下降、投诉大量增加之时，主要开展市场情况分析、突发事件解析、优秀导购员介绍经验等 7、当竞争品牌有所行动，本公司处于被动或受挫折需集思广益时，通过大家一起研讨对策，畅所欲言地沟通，通过大胆设想汇集点子达到培训目的 培训的方法 1、讲述式、问答式、研讨式、多媒体教学法、扮演法、实习法、精神激励法、优秀导购经验分享、现场指导等多种培训方法相结合 2、建立导购成功档案库，并在每个案例之前对该名导购进行介绍，在公司选配人才时可以优先考虑 3、观摩法：对于二、三级导购可以组织到重点卖场进行现场体验，学习公司及竞品好的推销技巧 4、师徒培训：新招聘的导购员或临时导购员，要请有经验的正式导购员做“师父”，接受师徒培训 5、周例会培训：在会上接受相关导购知识与技巧的培训，或进行模拟演练，或收集顾客疑难，提炼回答用语，统一回答口径，重点解决导购中存在的问题与困难 激励的方法 1、评定“星级”导购：根据导购代表的表现，以月为单位，评定出明显导购一、二、三、四星级等不同级别，给予不同奖励。对于明显导购还给予一面流动胸章的奖励，每月根据导购代表的表现给予评定 2、状元、榜眼、探花周、月销量竞赛：以周或月为单位做一个销量排行榜，给予前三名一定的奖励，并给予相应的胸章 3、生日卡片或小礼品赠送：建立导购代表档案，在其生日时赠送卡片或小礼品 4、不定期聚会交流，交流的主题可以每期更改 5、合理化建议采纳奖：对于导购代表提出的促销方案和促销方法，如果采纳应该给予一定的物质奖励，建立一个勇于纳谏的队伍 6、采用末尾淘汰制度：对于连续三个月排名都在后五名的导购代表应给予解雇，连续三个月排名都在6－10名的导购代表给予一定处罚 * * 企业导购管理培训01—— 导购素质篇 梁 涛