小型销售会议讲训.ppt

店面的黄金位置选择及店面布置 黄金法则 黄金视线区 单位：cm 低购买频度产品 60 175 85 125 210 黄金视线陈列空间 高购买频度产品 陈列、库存补足空间 有 效 陈列范围 与 人 的 视 线 平 行 的 位 置 终端销售技巧 　　１.西游记的四大人物分析及关联客户类别　 　　２.如何与更多的客户达到一见钟情？ 　　３.消费者心理分析及客户购买意愿表 　　４.如何讨价还价 　　 西游记四大人物分析 * ABC123 * 玩世不恭、冲动、能力强、执行力不错… 优点：购买意向明确直接、沟通顺畅 缺点：自以为是 念“紧箍咒”降服，你要比他专业，要时不时打击下他 * ABC123 * 有权威、罗嗦、意志坚定、不食人间烟火 优点：专一、忠诚度高 缺点：城府深、不容易琢磨、真实需求不好把握 非常规手段…不卑不亢　（女儿国国王+品牌故事） * ABC123 * 好吃懒做、机灵、见风使舵，善于利用关系 优点：对电脑不懂不专业，贪小便宜 缺点：不知足 掌握好讨价还价、促销赠送 * ABC123 * 老实巴交、闷 优点：听话，说什么都信 缺点：很难走进他内心、狗头军师 多问、多聊、让他从内心认可你；搞定狗头军师 * ABC123 * 客户状态 * ABC123 * 如何与更多的客户一见钟情呢？？？ * ABC123 * 很多销售人员的现状 只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要么相见恨晚，要么话不投机；----不可取 和所有客户都能聊上，但真正并不能走进客户的内心；---给客户免费上课 * ABC123 * 沟通技巧 首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4) 了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直白点，就是喜欢什么样的话） 一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算命先生学学）大讲中庸之道 等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始强攻。 沟通的更多应该是产品之外的东西。（７：３） 　　　　关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现给客户 * ABC123 * 切记 销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿或学习（东施效颦） 说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水的语气； 沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会说话的，你可以从客户的眼神里发现更多的信号 言多必失，要多提问 * ABC123 * 提问技巧 你说话的逻辑循序要符合你的听众的逻辑循序 * ABC123 * 不同客户运用不同方法 * ABC123 * 顾客购物的心理过程 顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个“心理斗争”过程，这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这段时间大致要经历如下8个阶段。 观察 阶段 观察 阶段 引起 兴趣 开始 联想 提起 欲望 评估 商品 确定 信心 决定 购买 用后 感受 顾客是变幻莫测的 美女们说说对白马王子的定义？ 那从小学----大学白马王子的定义又是怎样的呢？ 一句话，一个眼神或许都能改变顾客的初衷。 上海美承销售高端机案例。。。 * ABC123 * 顾客心里有杠秤 * ABC123 * 要把需求转化为真正购买 １.充分挖掘客户的真需求，增加客户的迫切感； ２.弱化顾客的顾虑，特别是费用的支出，减量以天花费来跟客户沟通 如何讨价还价？ * ABC123 * ＋加：累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。 －减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。 2、成本的高涨。 3、升级的障碍 4、服务上的不便。 …… ÷除：价差予以分化 1、针对价差除使用年限/时间/次数。 2、针对价差除上客户已经接受的独特 价值数。 3、针对价差混合上述两种的除法 …… ×乘：扩大我们“多方面的优点” 1、现行促销活动的优惠。 2、产品独特的价值。 3、领先的售后服务系统。 …… 1、要清楚了解竞争对手的必威体育精装版价格情报 2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完 4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。 案　例 * ABC123 * Back Up * ABC123 * 认同： 1、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么？） 2、有什么办法相信你？（找得着、会负责） 不能掩饰问题的真相/不能回避/不能夸张产品（服务）的功能与效用/销售后不再关心/异议处理、工作流程熟练程度等等 首先我要做： 做学者： 1、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？ 学习