平安福健康保险保障的计划.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） 发掘客户 保险论坛（） 客户名单是营销员业绩的来源，是营销员一切的根本。研究表明促使大部分营销员离开行业的最大原因，并不是销售能力不足，而是没有客户可见。因此是否拥有源源不断的准客户资源，将决定你在保险行业的未来。 拥有源源不断的客户资源 保险论坛（） 有计划地开拓准客户 保险论坛（） 客户经营树 保险论坛（） 发掘客户 保险论坛（） 市场类别 名单来源 名单质量 市场规模 优点 缺点 缘故市场 认识的人员名单 优 大 信任、易促成 名单有限 陌生市场 通过各种方法找来的陌生名单 差 非常大 提升技巧、磨练心态、有大量名单 成交率低、易受伤 转介绍市场 一般转介绍 良 大 通过介绍降低防备心里、易建立信赖关系 客户层次大致相同、不易突破市场局限 影响力中心 优 中 会持续帮你介绍各户、市场更广 影响力中心难培养 驻点 优 小 在同一机构、单位内、持续通过内部转介绍完成多个客户开发 很难找到突破口、需要长时间经营 最有效的开拓方式 保险论坛（） Y市场 X市场 Z市场 名单数量 时间 X市场=缘故 Y市场=转介绍客户 Z市场=通过Y市场转介绍 而来的第三代客户 注：当业务员有能力经营Z市场时，就意味着他具备了在保险行业长期经营的本事。只要不断提升个人能力，坚持下去就一定能成功。 转介绍是开拓客户最佳方式 保险论坛（） 手中经常保持一定量的名单 依据名单有计划的每天拜访 运用你手中名单， 不要浪费它巨大的价值 名单！名单！名单！