怎样作好商品销售.ppt

如何做好商品销售  绥中百货大楼 2012.10.19 主讲人：  目录 顾客购买的心理步骤 销售开启 商品展示 处理异议 促成销售 达成交易 出售连带商品 欢送顾客 ◆顾客购买的心理步骤 根据顾客购买心理，得出商品销售全过程： 销售开启 商品展示 处理异议 促成销售 达成交易 欢送顾客 ◆销售开启 （一）待机 待机—充分准备 良好的心理准备 保持专业的形象 整理店铺（陈列、卫生等） （二）当有顾客出现时 1、初步接触时机 当顾客与导购员眼神相碰撞时； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视商品时； 当顾客手触摸商品时； 当顾客主动提问时。 2、接触顾客方法： 个人接触法（套近乎） 商品接触法（让顾客触摸） 服务接近法（友好用语） ●个人接触法： 即用个人的方法接触顾客，观察顾客的动作及表情，找出自己的方法，体现个人的人格魅力。 ●商品接触法： 就是向顾客介绍商品本身的情况，以及商品的行情、价格等。 ●服务接触法： 为了服务顾客，为了顾客的满意，作为服务人员必须要 了解顾客的需求，特别是心理需求： 设计：能够迎合顾客的品味（不要单方面的一味介绍，要做好“倾听者”，集中注意力，，从倾听中了解顾客意见与需求，适当发问） 预算：在顾客可以承受的范围之内（也是在倾听中，了解顾客的所能承受范围） 尊敬：顾客是上帝，对顾客的最基本的尊敬应该是使用礼貌用语向顾客打招呼 高效：顾客最怕的就是浪费时间和推三阻四 舒适 所以，美好的服务应该具备：有礼仪、有礼貌、有效率。 ◆商品展示 四个原则：帮顾客比较、让商品自我推荐、要实事求是、站 在顾客角度 帮顾客比较：针对顾客需求，关注多种需求共存，顾问式推介 让商品自我推荐：利用商品自身性价比、树立的口碑以及商品本身所能满足的顾客特殊需求 要实事求是：不要使用过多专业术语以及过分夸耀商品，要做到实事求是，形象具体的表现商品，掌握好介绍商品时的度 站在顾客角度：不要为了销售而销售，要做顾客购买时的“顾问”而不是“推销员”，了解顾客真正所需。 ◆处理异议 顾客类型和处理方法 类型一：携子型 特征：一心两用，顾看孩子 处理办法：热情招呼，可围绕小孩提建议，重点推荐。 类型二：结伴购买型 特征：心存疑虑，当场决定，互相影响 处理方法：认清关系，顾此及比，主推两款 类型三：替人购买型 特征：收集资料、影响购买 处理方法：热情招呼，详细征询，提供建议，推荐几款 类型四：准备购买型 特征：现场考察，收集信息，随机购买 处理方法：热情招呼，突其两款，促成购买 类型五：价格犹豫型 特征：选好款式，当场购买 处理方法：赞赏眼力，突出质量 类型六：挑剔型 特征：关注价格，不信任产品 处理方法：热情招呼，强调物有所值，耐心解答 类型七：促销购买型 特征：直奔特价或赠品，现场购买 处理方法：热情招呼，突出卖点，肯定质量，承诺服务 类型八：走马观花型 特征：行走缓慢，东瞧西看 处理方法：热情招呼，主推产品 ◆促成销售 掌握成交时机：语言上的购买信号和行为上的购买信号 建议购买的方法： 二择一的方法 价格优惠法 谈论商品购买细节法 临门一脚法 激将法 利用惜时心理法 重利轻弊的权衡法 ◆达成交易 1、如何促进顾客及早成交 ●不给顾客看新商品 ●缩小商品选择范围 ●尽快确定顾客喜欢的商品 ●集中商品的销售要点 ●作合理让步和妥协 2、顾客确定买下商品后服务