怎样作好服装导购.pptx

相互交流、探讨、共同进步 ;什么是导购;导购：就是用我们的职业感、专业度、沟通力主动引导顾客朝有利于购买的方向前进，由“卖东西”转变到“引导顾客买东西”，将会极大提升我们与顾客沟通的效率，让我们业绩快速提升10%以上，;如何理解职业感、专业度、沟通力;; 导 购：李小姐，这套家具确实很适合您家的装修风格，并且最近卖得也非常好！李小姐，您得怎么样呢？（注：询问顾客以进一步了解顾客想法并为促成做准备） 顾 客：嗯，这套家具外观还不错，你们牌子也还可以，可我感觉价格比XX贵了点，如果再便宜500块我就考虑拿了。（注：终于让顾客说话了，现在只要处理价格问题就可成交了） 导 购：李小姐，我们家具确实比您看过的XX贵一点！但您也知道家具这个东西要长期使用，所以除了比较价格以外，质量怎么样其实更重要，您说是不是？ 顾 客：……（注：顾客不说话或默认） 导 购：李小姐，您是个聪明人，如果家具虽然便宜几百块，但一旦碰到质量不合格的厂家可能就很麻烦，您说呢？（注：顾客出现价格软化，这是成交好兆头，但此时麻烦来了……） 闲散客：这家具好难看……(注:一对中年夫妇来到门店,随意评论卖场家具 ,生意眼看要搞砸) 导 购：您好,您觉得这套家具哪里不好看?( 注:导购此时快步迎上并准备迎接战斗……) 闲散客：……(注:顾客听完中年夫妇的评价后决定再考虑考虑,离开啦….) ; 第一件事： 主动探询并产品定向（购探询到顾客需求，知道顾客现在存在的问题及心里需求后，接下来我们大致清楚顾客需要什么样功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、做工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量及市场情况等进行知识储备，从而让自己接下来与顾客沟通的时候更有信心。 ） ;第二件事：主动推介并引导体验;销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务，也是我们最应该也是最喜欢做的“第三件事”。;超级导购积极主动，普通导购消极被动 超级导购工作中总是表现得积极主动，他们接待顾客的时候浑身充满活力，他们的脸上找不到忧愁的感觉，他们的肢体也是充满着自信的力量，他们总是主动为顾客提供细致周到的温馨服务，这一切都深深地感染着进店的顾客。;常为自己找借口：“这个顾客压根就不想买东西,他只是随便看看而已”“这个人可能没钱根本买不起我们的东西”“这个人可能是竞争对手派来的探子”等等。;;案例分析：普通导购;导 购：小姐，欢迎光临 顾 客：……（注：顾客没有说话，伸手去摸一件浅黄色套裙） 导 购：小姐，这件套裙是我们的必威体育精装版款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又休闲，小姐，请问您主要什么场合下穿呢？（注：主动询问顾客穿着场合等方面情况） 顾 客：我想看看结婚时穿的衣服 导 购：哦，恭喜小姐！小姐，您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀。来，这里就有一套红裙就特适合您！您看这裙子款式庄重，颜色喜庆，我相信穿您身上效果一定也很不错。（注：简洁明快的介绍婚衣特点，并观察顾客反应） 顾 客：……（注：顾客看到裙子后明显感觉眼前一亮，此时导购顺势引导顾客试穿） 导 购：小姐，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣件，您先试一下吧！来，小姐这边请……（注:立即引导顾客做导购应该做的“第二件事”，把销售往前推进） 顾 客：……这套裙子多少钱呢？(注:顾客试穿后感觉非常满意，主动提出价格……) ;导 购：先生，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下（注：主动引导顾客试穿，好！） 顾 客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点（注：顾客已经认可裤子，现在主要问题是觉得裤子厚） 导 购：厚吗？这哪里厚，不厚，牛仔裤都这么厚。（注：简单空洞地说服顾客） 顾 客：嗯，可我还是觉得有点厚（注：显然导购的解释没有说服力） 导 购：先生，裤子厚点好呀，厚裤子不容易磨破而且穿起来还有坠性呢（ 注:刚才还说不厚，现在又承认厚并牵强附会地给一些空洞的借口） 顾 客：算了，我还是去其他地方看看吧……;导 购：小姐，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下。（注：主动引导顾客试穿，好！） 顾 客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点。 导 购：这位先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有老顾客一开始这样说过，不过后来他们试穿过后才发现，由于这条裤子采用的是XX面料，特别吸汗透气，所以穿在身上其实一点都不热！（注：首先认同顾客顾虑，然后话锋一转并偷换概念将顾客顾虑由“厚”转移到“热”） 顾 客：……（注：顾客有点半信半疑） 导 购：这样吧先生，到底热不热您光听我说也不行，您得自己试一下才知道。来，这边有试衣间，先生请……（