怎样作好饲料营销1.ppt

如 何 做 好 饲 料 营 销 一、市场、市场营销及推销 二、推销员的基本素质与能力 三、推销中的社交礼仪 四、营销策划书的八项内容 五、如何开好技术推广会 六、如何快速打开新市场 七、FAB营销理论及其运用 一、市场与与市场营销 一、市场概念 定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。 三要素 A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务 B：存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买欲望的买方 C：存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件 市场营销的概念 定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点 营销与推销的区别 推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求 推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要 营销管理 定义：是指为了实现企业目标，创造，建 立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。 营销管理学发展 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念 市场定位策略 策略：迎头定位 避强定位 重新定位 步骤： a, 发现潜在的竞争优势 b, 选择相对的竞争优势 c, 展示独特的竞争优势 推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 三个要点 A，活动过程 B、核心是说服和诱导 C、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标 三个基本特点 A、互动性 B、多样性 C、双重性 推销的要素 推销主体 推销对象 推销客体 推销信息 推销环境 推销按时间顺序可分为 寻找潜在顾客 - 顾客资格审查 - 接洽准备 - 面议 - 处理顾客异议 - 成交以及善后工作 推销的原则 A、满足需要原则 B、把握利益原则 C、诱发发展原则 D、经济效益原则 推销员工作素质与能力 1、基本职责 2、基本素质 3、基本能力 推销员的基本职责 收集信息 沟通关系 销售商品 提供服务 建立形象 思想道德素质 A、强烈的事业心 B、良好的职业道德 C、正确的经营思想 业务素质 具有现代推销观念 具有丰富的专业知识 具有较强的推销基本功 熟练推销技巧 个人素质 良好的语言表达能力 勤奋的学习精神 广泛的爱好兴趣 端正的仪表 良好的心理素质 基本能力 良好的语言表达能力 勤奋的学习精神 广泛的爱好兴趣 端正的仪表 良好的心理素质 常用的推销方式 1，吉加姆公式 (GEM) 产品 公司 推销员 三个要素 2、爱达公式（ALDA） 注意 ATTENTION 引起顾客注意 兴趣 INTERESTING 促使顾客产生 兴趣 欲望 DESIRE 激发顾客购买欲望 购买 ACTION 促成顾客的购买行为 3，迪伯达公式 DIDADAI海因兹。歌德曼 1958 确定 结合 证实 接受 欲望 购买 4，埃德伯 公式 IDEPA 5，费比公式（FABE） 特征 FEATURE 优点，特性 ADVANTAGE 利益 BENFIT 证据 EVDENCES 推销中的社交礼仪 一、推销中社交的基本原则 互利原则 平等原则 信用原则 相容原则 发展原则 一、推销中的社交艺术 （一）、推销社交中的语言艺术 1、自我介绍的艺术 2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户 3、做一个好的听者 4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默 5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论 6、让客户给你出主意 （二）、推销中的非语言艺术 1、注意仪表、举止 2、要学会微笑 3、善于用眼神来传递情感 4、掌握声调变化 5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术 一、 推销中社交礼仪的基本要求 （一）、仪表与兴止的礼仪 （二）、谈吐礼仪 （三）、打招呼、介绍、握手礼仪 打招呼、介绍、握手礼仪 1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的具体情况灵活运用 2、介绍：一般原则是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，