怎样在银行网点自主营销客户.ppt

一、驻点前的准备工作 二、驻点过程中的营销方法 二、驻点过程中的营销方法 2、接触与营销客户 （1）把证券营销与银行的业务相结合，在帮客户办理业务的同时，寻找与客户沟通的机会 （2）帮客户下载网银证书、激活网银，或在网上查询基金的时候，寻找合适的切入点，取得营销的机会 （3）抓住客户在休息区等候，看公司宣传资料时的机会，与客户进行交谈 （4）客户向我们咨询问题的时候，灵活巧妙地介入证券话题了解客户需求 （5）如果没有找到以上的切入点，可以随机应变，如，客户来办业务时假装对他（她）很熟悉，在哪见过他，或是直接就以朋友的口吻问候她（他）等等，在问候的话语中最好把炒股涉及到里边去，这样就会很快地进入主题。(注：这种方法一定要巧妙灵活的运用，千万不能让客户看穿你的“小把戏”） （6）此外，如果遇到资金实力非常雄厚的客户（比如持钻石卡，白金卡），在与他不熟悉的情况下，如果暂时没有找到切入点，千万不能急于求成，在他每次来办业务的时候特别关注他，给予他很好的服务，通过多次的接触了解、收集他的信息，慢慢地得到他的认可，等到时机成熟，然后再出击营销，如果一开始在没有把握的情况下就盲目营销，那么这个客户就可能会因为自己的急于求成而失去他的信任，此后我们对他所做的一切服务他都会认为是有目的性的！ 二、驻点过程中的营销方法 营销过程中需要注意的一些问题： （1）应对一些难以搞定的客户，可以借用银行及保险公司人的嘴，帮自己营销，提高营销的成功率 （2）学会灵活巧妙地让客户留下联系方式 （3）在与客户沟通的过程当中要表现出自己的职业道德 （4）在向客户营销的时候，不要让他感觉你是在求他开户，而是要让他感觉你是在给他提供这个难得的开户机会 （5）在驻点过程当中学会观察周围人的营销方法，提高自我，要学会“看人—反思—学人—反思—做人—提高”！ （6）在驻点过程当中一定要保持一颗平常的心态 二、驻点过程中需要注意的地方 3、不同客户的应对策略 开过户的客户 （1）正在炒，大部分时间都是盈利的客户 （2）正在炒，基本盈利，还想用家人的身份证再开一个户的客户 （3）正在炒，套牢客户 （4）正在炒，把资金拿给朋友或亲人在操作的客户 （5）正在炒，资金量非常大，委托机构在操作的客户 （6）以前在炒，现在没有炒的客户 （7）以前开户的时候没有时间或实力，现在正想炒的客户 （8）因以前银行为完成三方或帮证券公司的朋友完成任务开了户，但因不了解或足够的吸引力而一直没有动的客户 （9）刚好在其他券商开户，来银行办三方的客户 三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作 整理客户资料 总结当天工作 三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作 整理客户资料 主要包括：客户姓名，电话，QQ，身份证号，从事的工作，年龄，爱好，投资风格，在乎的事物，说过的能够让自己很快就能够回忆起他的话，最近动向，准备操作的大概时间等 在此了解的基础上在心里大概有一个下次与客户联系的时间及方式，为下一次与客户的联系积累谈资。 客户资料的整理方式要适合自己的风格，以实用为最好，客户的维护也不是一成不变，一定要有针对性及有效性！ 三、驻点后（下班离开银行）需要做的工作 总结当天工作 总结当天工作中成功及失败的例子，汲取经验，提升自我，为下一次的成功营销作好准备！ 四、驻点的核心 开口：唯有开口，成功的大门才会打开！ 态度：唯有正确的态度，才会拥有源源不断的客户！ 祝大家的月薪早日上万！ * 王昀 2012年5月 驻点前的准备工作 1. 驻点中的营销方法 2. 驻点后的总结工作 3. 外在形象的准备 银行业务的熟悉 站姿 表情 谈吐 着装 非 外在形象的准备 一、驻点前的准备工作 着装： 以公司或网点要求的工装为标准，保持干净，整洁 头发干净，清爽，并按银行的要求来打理头式 不穿戴夸张的饰物 总之，你的个人形象会直接影响客户对你的信任感 一、驻点前的准备工作 精神状态： 站姿，手势:一定要符合银行大堂的标准，体现自己的精神面貌！ 表情：保持微笑，热情的态度，以拉近与客户，银行的距离！ 谈吐：清晰，流畅，以体现专业性与自信心！ 总之，良好的精神状态将为你的成功营销增添筹码！ 观察与初步确定目标客户 1. 接触与营销客户 2. 不同客户的应对策略 3. 二、观察与初步确定目标客户 客户的手机 客户的车钥匙 客户的鞋子 客户的形象，眼神，言谈举止 客户手中所持有银行卡级