怎样处理反对建议.ppt

* * * * * * 要求生意技巧常用成交技巧 锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能……你能……？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 要求生意技巧常用成交技巧 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求生意技巧常用成交技巧 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 谢谢！ 事在人为，用心体会！ * （幽默开场）： 大家早上好：欢迎大家刚出狼群又入虎口。 今天，我要告诉大家两个事实 事实一：绝大多数的培训都没有用 1992年，美国政府资助了一项历时5年，耗资1.2亿美元的调查项目。这项调查美国一家咨询公司1998年曾报告了一项调查结果，这家公司用5年时间对美国境内的1000家公司（包括各个 行业）进行调查，目的是为了 没有人能通过三天的培训而变成一个专业的销售员，即使是以问题为中心的销售培训也不能。但是我能向你承诺的是：如果你能跟上进度，如果你能保持开放的心态，如果你能全身心地投入表演而不只是看戏、不只是评价，那我能向你保证经过这次培训，你将和以前不一样，你将掌握怎样成为专业销售员的方法，你将变得更有力，你将能更好地管理你的客户，你也能更好地管理你的团队， * * * * * * 某人觉得瓷砖就是比地板好 真的好吗？ * 瓷砖耐用 地板保暖 有服务 有质保 不渗透 * * * * * * * * * * * * 老太太卖鸡蛋 * * * * * * * * 我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http://www.5ieB 销售技巧 --如何处理反对意见 智慧源于思考 完美的技巧处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？ 对变革的恐惧超过现存的痛苦 （对新事物的陌生引发排斥） 得过且过（满足现状） 处理反对意见的技巧什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 处理反对意见的技巧四类拒绝 条件－（能否满足需求的各种因素）妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧异议解读 客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议（树立新认识） 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感，但不同情 处理反对意见的技巧步骤 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 处理反对意见的技巧通用技巧 感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结 处理反对意见的技巧常见异议处理 太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？ 处理反对意见的技巧常见异议处理 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 处理反对意见的技巧常见异议处理 我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕 处理反对意见的技巧常见异议处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定