怎样把握客户需求.ppt

如何把握客户需求 --韦中伟 一、建立信赖 1、客户信赖的步骤 2、建立信赖的方法 二、挖掘需求 找出客户的需求核心就是问对问题 建立信赖感 一、客户信赖的步骤 1、你自己 2、公司 3、课程 建立信赖的方法 1.专业化 职业化 职业化—商务礼仪仪表与着装 专业化—产品知识娴熟度 建立信赖感的方法 2.赞 美 赞美主题： 1、客户自己 2、公司（规模、地段、装修摆设、员工等） 3、产品 赞美的注意事项： 注视肯定的眼神、微笑 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 建立信赖感的方法 3. 微 笑 全情投入、笑起来才不会假 赞美起家 微笑开路 4.模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等 5.热 情 →激 情 聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急； 热情激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进阶段 6.自 信 职业化专业化带来个人自信 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑 建立信赖感的方法 7.倾 听 70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 表情要配合客户的陈述，时时感受客户的态度与语言反馈，随时加以认 同并加以赞美，以拉近彼此之间距离 8.客户见证 权威见证 典型见证 同行业案例 二、挖掘需求 找出客户需求核心是问对问题 了解有关客户现状的…的问题，客户的概况，帮助有效发现客户潜在的问题点（困难、难点） 问对问题的原则 1.问简单容易回答的问题 2.问“是”的问题 3.问几乎没有抗拒的问题 要点：如果客户连续说7次yes,那么通常第 8次会自动说yes 问对问题的原则 问题 你的意见如何？ 你的年销售额、营业额是多少？ 你们公司有多少员工？ 公司今年一定能完成目标吧？ 您一定希望企业做大做强，对吧？ 对于企业来说，执行力很重要对吧？ 产品的推广非常重要，是吧？ 你是否希望企业快速发展吗？ 你们中高层经理有几位？ 你如何决定……？ 你为什么会这样想呢？ 你会做哪些改变……？ 你目前如何……？ 你打算如何……？ 你如何确保……？ 在你的经验里……？ * * * *