怎样抓住客户心理,提高成交率.ppt

如何抓住客户的心理，提高成交率 比亚迪汽车深圳金环怡销售服务店： 赵光虎 敬上 前言： 市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？ 销售顾问的角色之一就是 富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家 客户的求新心理 4 客户的仿效与攀比心理 3 客户愿望和需求得到满足的心理 2 客户追求实在，利益心理 5 客户的恐惧与疑虑心理 6 客户的冲动心理 7 客户希望得到尊敬的心理 1 目 录 一.客户有得到尊敬的心理 1.1 记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样. 一个优秀的汽车销售顾问，总能在第一次见面后就迅速记住对方的名字，并在下次见面时准确的称呼他们。 尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。 如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看，客户一定对你心怀好感。 给兔子命名的故事 请不要叫我9527，我的名字叫杰克 1.2 时时刻刻赞美你的客户，要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他， 客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。 赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。 赞美四步骤：说出你的赞美 重复你的赞美 请教 学习 合理选择赞美的内容。 具体明确的赞美 。 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美。 赞美要情真意切 赞美合乎适宜 赞美要“雪中送炭” 赞美要注意尴尬 来吧，我们大家一起学和绅！ 1.3 重视客户 ，在每次跟客户的沟通和见面中，让客户感觉到你很重视这次 沟通，重视这次棉谈。隐含着你重视他的人。 1.重视每一次沟通和面谈的准备工作 . 2.重视你和客户的行为.积极倾听。 3.重视你和客户的言语，多用肯定句，少用否定句，多用“假设。。。”， “如果。。。”，少用“但是。。。” 4.重视客户的需求 5.重视客户的朋友 收银员的故事你听过吗？教训深刻呀，回想下自己有过类似的经历吗？ 二.客户愿望和需求得到满足的心理 1 .客户希望和诚实可靠可信，并理解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。 2.我希望我通过电话就能够获得我需要的信息. 3.客户希望有个宽松的购物环境空间.（一 三米原则） 4.客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合适的车，而不是强行推销我不敢兴趣的车。 5.客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择车型. 6.客户希望能够试一辆或多辆车，但不一定要买，在我试车的时候销售顾问能保持安静。 7.客户希望交易的条件要公平，信息公开 8.客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择 9.客户期望有足够的时间来学会车辆的操作 10.客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助 我们都做到了吗？ 人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。 三.客户的模仿与攀比心理 客户在购物时比较容易受别人的影响，如果某产品市面上出现比较多，客户在选择的时候也比较容易选择该产品，如果某种产品比较多人抢购，他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识，总想比别人强，超过别人。 1.树立榜样的作用，当某个客户购买了我们的汽车过后，能引起他周围的朋友和接触人的关注，从而产生兴趣，如果周围的人有购车的需求，自然就会考虑到我们的产品。 2. 提升你销售产品的价值，联系更高层次，更高档的产品. 3.树立典型事件，如果我们能够树立一个有说服力的事件，客户就会不自觉的说服自己，产生模仿的倾向. 4.客户都有从众的心理，没有人想成为落后者. 5.合理的激将法能激发客户的攀比心理，促使客户下单. 知道交车真实一刻相片的作用了吗？ 客户的求新求美心理 表现为好奇，对新生事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，消费者大多喜欢新的产品，新的视觉享受，新方式的生活。并被渴望认为自己是独特的切独一无二的。 1.新的广告及宣传方式，新概念新内容. 2.开发你销售车辆新的质量，新的功能，新的款式，新的外形等. 3.变换你销售车辆的陈列样式。新的销售几沟通方式，新的销售方法. 4.