怎样提高超市客单价.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 如何提高超市客单价！ 内资大卖场 客单价：40元 客单价：80元 C4：如何打造80元的客单价？ 1、在价格带中塞进高价货： ——在每个品类中适当导人高价格、高价值的商品。 例：家乐福女拖鞋的价格带, 购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵)。反观一般超市,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其客单价低于家乐福也是自然的事了。? 2、有策略的跟价：市调——降价？涨价？? “跟价指数”——与竞争对手的价格比值 比如跟价指数95%,意思是对手的价格为10元,则你的价格直接跟进为9.5元。避免门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。? 3、抓住一切机会主推高价格、高价值商品 某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群，实际上门店也基本做到了。但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。 相反在购买力低的社区,面向家庭消费的卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。 销售=销售数量×？ 高单价商品的客单较高； 满足中高端顾客需求； 有效提高门店客单价； 商品结构调整要关注高单价商品； 要加强推动高单价商品的促销； 要给高单价商品更多的推动机会； 回想一下,一线的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?这些都是提高客单价的手段。 搞鸡蛋超低价,拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气，这都没错,但要看时机。马上来临的春节，我们应促销什么？顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他 们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时,门店要将有价格优势(高价格、高价值、高毛利)的商品,放置在主通道或货架最佳位置上,引导顾客。有些超市,从春节前一个月开始,杂货、百货低于5元的东西,不允许上海报,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。想一想,一年365天就春节那么点好光景,如果我们还沉迷在低价位商品,那另外三百多天的生意怎么做?我们要抓住一切可能的机会,力推高价格、高价值商品。 4、加强整件商品的销售和促销； 整件商品的客单远远大过单个商品； 整件商品满足高端人群和高收入家庭； 重视整件商品的销售和推动； 采购要设置整件商品的货号； 门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置； 条件允许的话，辟出整件商品的专区。 5、提高顾客购买的单品数 “让顾客多买两支！” 买赠促销：“购物满多少就可获赠得…”, 换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的…” 服务促销:促销员、收银员 陈列区：收银机台 1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装 收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回家？” 当场换购 服务促销 6、关联陈列? 组合包装? 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈列？ 年货关联商品的集中陈列 年货关联商品的集中陈列； 以年货大街的形式有效推动 ； 注重年节关联商品的销售有助于提高客单价； 注重年节关联商品的销售有助于提高毛利； 年节期间有效提高客单价 年节期间不缺来客； 年节期间的客单没有有效提升； 加强高客单品类的管理； 加强一线品牌的管理；