怎样有效推断客户.ppt

如何有效的第一次 上门判断客户 陈冲 判断客户的重要性 有效的判断客户，能系统的管理自己的客户，分辨出哪类客户是否适合跟进。判断出客户的实际需求才能够更加有效的跟进客户，达到合作的基本条件，提高签单的效率。 判断客户的定义 根据客户的实际情况，挖掘客户的痛处，分析客户的实际需求以及网络推广意识。根据客户的情况去分析合作所欠缺的不足，制定目的性强的跟进方法。 第一次上门的有效判断 判断客户的KP，以及客户是否有钱 判断客户的痛处以及需求 判断客户的KP 了解客户是不是关键人。 一般我们见客户都是见老总（部分副总），销售经理，或者其他公司的管理者或者人员。老总通常情况下都是关键人，都具备决定权；销售经理不一定有决定权，但可能有否决权，所以这2个角色都要认真对待。其他人员，一般没太多的权利（老板娘除外）。 判断关键人的方法 一般的询问方式： -----封闭式询问： a.“要是确定合作，你这边确认就可以了吧？” -----针对除老总外所有的人员 b．“我们要是确认好了，不需要再通过老总了吧” -----针对销售经理 C.“这个不用再和老总谈了吧，你直接通过就可以了吧？” -----针对销售经理 判断关键人的方法 -------开放式提问： “我们确认合作的话，您这边还需要和其他人沟通吗？ “如果我们确认了合作意向，您还需要和其他人确认吗？” 间接询问： 间接询问是指通过客户下属朋友，了解相关情况，比如门卫，客户的朋友，要是已经被我们拜访过的客户，还可以询问之前跟进过的同事。 判断客户是否有钱 客户是否有钱，可以通过以下的方式了解到信息。 a.收集客户资料的时候，了解到客户的产品信息。 b.向熟悉该客户的同事或者其它的客户询问。 c.直接询问客户关于年产值、销售额、员工人数以及最近生意情况等。 d.通过客户的厂房来做初步的判断，一般厂房看起来规模不错的，都还是有钱的。 判断客户的痛处以及需求 定义：相比同行他最在乎的点，最想得到帮助得到发展的点。 方法：问+听，同行刺激 判断客户的痛处以及需求 判断客户需求的方向 1.想把企业发展大 2.品牌经营 3.开发新客户 4.打压竞争对手，抢占市场份额 5.销售人员培养，建立网络销售团队 6.增强企业实力 7.多接订单多赚钱 8.希望多渠道发展 9.优化客户结构 10.实现个人理想 判断客户需求的方法 判断客户需求的方法 问 a. “X总，我们目前有在做网络销售吗？” b．“X总，我们目前的产品是通过什么渠道在进行销售？” c．“X总，我们产品在全国各地是否有代理商？” d．“X总，我们是否打算从事网络销售来获取更多的利润？” e．“X总，我们有打算开拓更多的渠道来销售我们的产品吗？” 以上的问题主要是探询客户是否有独立的销售渠道，或者是否愿意开拓网络渠道？ 判断客户需求的方法 a．“X总，之前我们有没有做过电子商务啊？” b．“X总，之前有接触过阿里巴巴吗？” c．“X总，有考虑通过另外一种高效的途径开展销售业务吗？” d．“X经理，如果有一种成本小，效率高的开发客户的渠道，你愿意不愿意尝试？” 这样的问题，是挖掘客户对电子商务，或者是对我们的认可度，以及是否有考虑其它除传统外的途径开发客户。 这些问题只是作为初步判断客户需求用，而真正购买意愿的建立还需要销售能够把我们的产品的价值清楚的传达给客户。 判断客户需求的方法 同行刺激 XX家跟我们合作4年了，XX家也合作了3年，他们没有跟我们合作之前能您的情况差不多，现在他们都做的不错了。您有想过通过我们把网络销售自己做起来吗？ -------同行刺激发展欲望，增强企业实力。 判断客户需求的方法 同行刺激 X总，知道吗？最近X家又有X省客户在询价了，他们家的样式跟以前相比又有变化了，都是按照客户制作的，估计能够成交。 -----刺激客户赚钱欲望，开发新客户的想法等 判断客户需求的方法 同行刺激 X总，XX家跟我们合作了4年，现在已经有了专门的网络销售部门，人数已经有X个了，而且现在订单一直比较稳定，您也知道以后企业竞争，人才是一个很重要的一个方面，您有没有想过咱们企业也要建立一个这样的部门呢？ -----同行刺激打压竞争对手，人员培养 一招在手打败老板无敌手（善用同行刺激） 小结 第一次上门判断客户在销售过程中至为重要，因为只有判断对了我们才能做出正确的选择，俗话说选择不对努力白费。大家切记认真判断客户提高跟进效率。