怎样有效提升单店业绩.ppt

问题探讨 问题探讨 问题探讨 问题探讨 服务流程 服务流程 服务流程 服务流程 服务流程 服务流程 服务流程 服务流程 根据数据统计，在销售过程中有经过试穿、佩带的购客购买率达到46%以上。 服务流程 服务流程 服务流程 数据分析 数据分析 数据分析 1.店铺销售关键指标分析 3）人效管理 销售龙虎榜 日报表 周报表 KPI数据 数据分析 1.店铺销售关键指标分析 4）库存管理 存销比=总库存÷总销售 售罄率=销售数量/进货数量 订销比=1/平均折扣 SKU深、宽 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 单店订货 历史数据回顾 11年Q4有无大规模促销活动 11年Q4销售结构/库存结构 11年Q4销售额分析 经营环境的预测 经营环境的预测 经营环境的预测 经营环境的预测 经营环境的预测 是否有形象整改计划. 营运能力的提升 市场自然增长率 竞争对手情况 近期的销售增长趋势. 12Q4订货金额 历史数据 销售增长 平均折扣 售罄率 行业标准 更好的保证最大 盈利 12年Q4预期销售金额 12Q4商品销售预期占比 12Q4预期订销比 库存安全系数 订销比 =1/平均折扣 上一篇 下一篇 单店订货管理 男女比例 系列比例 材质比例 颜色比例 价格段 SKU深、宽 分解订货总额 —— 确定商品订货结构 上一篇 下一篇 单店订货管理 现场订货（指订货会现场） 带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。 结合现场因素和订货计划／测量对订单进行自我评审。 　　 现场订货 * * 如何有效提升单店业绩 Speech version 目录 壹、问题探讨 贰、服务流程 叁、数据分析 肆、单店订货 11-8=3 壹 3+7=9 2×5=10 叁 12÷2=6 肆 贰 Click to add Title Click to add Title Click to add Title 可控因素 Click to add Title 可控因素 不可控因素 请讨论： 影响销售的因素有哪些？ 回头次数 货品、附加销售 A金额100 B金额130 当单店业绩提升了30% A=120000 大家动动笔算一算结果 B=270400 顾客数量 消费金额 形象、宣传、促销 A顾客100 B顾客130 VIP管理 A次数12 B次数16 1. 目标管理力 2. VIP管理力 3. 人员管理力 4. 终端培养力 5. 销售力 店铺销售关键指标分析 服务流程 服务流程销售八步曲 1、亲切招呼 2、寻机 3、探询需求 4、产品介绍 8、欢送顾客 7、收银 6、附加推销 5、鼓励试穿 仪容仪表 目光交流 笑容感染 亲切招呼 望 闻 寻找机会 A B 切 D 问 C 封闭性话题 开放性话题 你认为比较理想款式是怎样的？ 你买开是什么材质的？ 请问您喜欢什么样的颜色？ 这个款式你喜欢吗？ 羊皮的挺好的，这个怎么样？ 红色挺适合你的？就这个好吗？ 探询需求 B - benefit好处 F - feature特点 A - advantage优点 产品介绍 FAB销售法 UNIQUE 独特 SELLING 销售 POINTS 重点 USP销售法 每件产品都会有独特之处 独特销售重点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客 产品介绍 USP销售法 非销售话题 利用与顾客之间的闲聊，拉近与顾客之间的隔阂感觉，再进行销售动作！. 好处：降低顾客的防备心理，大大提高销售目的！ 同比销售法 认同顾客提出的一切意见和顾忌，再进行引导，销售！ 好处：对于一些‘火’正在烧的顾客，他们更容易听进去你的话！ 鼓励试穿 合理的认同 中肯的意见 适当的赞美 附加前准备 主推活动的附加 新款的附加 VIP卡的附加 节日附加 陪同者的附加 家人\朋友的附加 搭配附加 特价品附加 附 加 推 销 收银 带出产品保养信息 做好附加推销 做好唱付唱收 提醒顾客不要忘记随身携带的物品 告诉顾客所购买商品的保养方法 等顾客真正走出店门后才可以说：“谢谢光临，请慢走” 创造出=下次购买信息 欢送顾客 数据分析 1.店铺销售关键指标分析 1）什么是KPI？ 反馈店生意状况的关键指标 分析生意的重要数据 制定生意提高行动的重要依据 关键: Key 绩效: Perfor