房地产顾问谈判讲训,房地产顾问谈判方法.ppt

基本动作一：购房洽谈 当客户看完工地现场后，要注意：此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞。 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，请其择日再来，并约定时间。 倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽，希望其今后再来，并保持联系”。 高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况。待看房后引导客户重回现场售楼处。 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。 基本动作一：购房洽谈 销售员可先缓回一下气氛，为其倒水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。 洽谈重点： 重新确定选定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。 此外，这一阶段还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。并适时提出成交要求。 注意与现场同事的交流与配合。 不是职权范围内的要求，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。 基本动作二：暂未成交 客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。 暂未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作三：填写客户资料表 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表，并建立客户档案。 填写的重点； 客户的联络方式和个人资讯； 客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 基本动作四：客户跟进 不要指望客户会主动上门（当然这种情况也有） 客户跟进的目的是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 客户跟进的二种形式： 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。 原则上在客户上门后三天内要第一次跟进，并将谈话内容及结论加以记录。便于以后分析判断。 对于A，B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系。 追踪客户时，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因，促使对方回访楼盘。 一个客户只能由一名销售人员负责进行跟进，除非该销售人员邀请其他销售人员协助配合。 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成死硬推销的印象。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 基本动作四：客户跟进的技巧 异议处理。（利用伏笔） 提供必威体育精装版信息。（利用伏笔） 制造紧迫感。 利益诱惑。 促销活动邀请。 技巧一：异议处理 异议是客户走向成交的第一讯号 客户对你的提议提出异议，它表明： 1、客户对你的提议有反应； 2、客户对你提议的内容作出反应； 3、有些问题需要重新解释清楚； 4、客户对你所施予的压力提出反应。 异议拒绝的原因 心理学家关于拒绝 原因的调查问卷 A、有很充分的理由而拒绝。 B、虽然没有明显的理由，但仍 能随便找一理由而拒绝。 C、以事情很难为理由而拒绝。 D、记不清什么理由，只是出于条 件反射加以拒绝。 E、其它。 异议拒绝的原因 顾客显然不愿意仓促下决定，毕竟房屋是如此贵重的商品。 怕上当受骗，被家人责备。 对房屋优点的怀疑、误解。 发现房屋有一些令自己不满意的地方。 这些都是表示顾客心中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常习惯性地用否定的