手机卖场营销经理讲训.ppt

营 销 经 理 培 训 一．经营理念与营销理论： 1．职业素养： 1）树立我就是老板的意识。 2）门店利益第一,创造利润是你的责任. 3）有吸引力的人格魅力。 4）能进行优秀的门店文化建设。 5）精明，高效的经营理念，合理，科学的管理手段。 6）严守公司机密。 2．市场营销的定义： 以可赢利的方式最大限度满足顾客需求。 1）关键词：满足顾客需求、最大限度、可赢利。 2）要避免的误区：单纯的强调赢利或单纯的强调满足 顾客需求。 3）注意：在企业发展的不同阶段、不同市场环境下侧 重点是不一样的。 例如：品牌建设初期与品牌建设成熟期。 市场地位强势与弱势。 3．生意成功的界定： 在根本上不是取决于对消费需求的满足,而是取决于 相对竞争对手建立竞争优势。 具体解释： 1）消费者的需求是无法完全满足的,而且也是要花成 本的,但消费者可选择的服务或手机卖场是有限的, 而且都是有偿的,所以对对手的研究和超越是营销 工作的根本。 2）当然在对对手的研究中必然会研究消费需求，竞争 越激烈的行业在客观上对消费需求的研究越深刻、 满足程度越高. 但这些都 不是目的而是手段，是为了获得竞争优势， 抓住更多的顾客群，赚取更多的钱服务的，不能本末 倒置。 4.营销组合策略： 1）顾客为导向 顾客的消费习惯，爱好，流行的趋势。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 2）竞争为导向 当地市场容量的发展变化。 各手机卖场之间地位的变化。 当地竞争对手的情况及变化。 密切监控当地排名第1，2，3名的竞争对手。 以及稍有规模的所有手机卖场。 4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即卖场，或曰分销渠道)和Promotion(促销)。 5．先有市场后有利润： 商界通俗语言：企业经营的宗旨就是利润最大化。 1）从企业的性质来讲，企业建立的目的不是为了赚钱，否则就是行政机构、事业单位、民间团体或者慈善机构了。 2）但在企业经营的过程中一定要避免滥用这句话，要避免时时处处以这句话来指导自己的工作，否则就极容易走进死胡同，反而不能实现企业的赚钱目标。 3）在当今竞争激烈的市场环境下，市场份额的争夺才应该是企业经营者随时随地考虑的问题，只有在市场份额占优势的情况下，才能最终实现我们的赢利目标。 6．量利同行，寻求合理的交叉点： 根据当地市场地位，发展战略，门店实际情况决定。 合理的交叉点 = 毛利 * 销量 的最大值。 判断依据：门店的销售力饱和，员工的成交质量最高。 一条主线：引客进店——成交率最大化——成交质量最 优化——强化顾客忠诚度。 员工的成交质量：由主推机销售和四大品牌进行判断 A类店：主推机占比20%， B类店：主推机占比25%， C类店：主推机占比30%， 如果两者不能兼得，量重于利。 7.在目前的中国零售市场上，价格是最具杀伤力的竞争武器： 不同的经济水平、不同的行业、不同的消费环境，二者对消费者的影响力是有差异的，但在中国市场、在手机零售行业、在现在，价格对于消费者的影响力明显强于服务。 不要轻信书本和名人名言讲的所谓“这是服务至上的时代”，“价格战是最低级的竞争手段”等。 2005年中国的人均国民生产总值是1352美元，约合人民币11000元，世界排名112位。 中国还很穷，消费者对价格绝对是最敏感的。 8．我们是卖手机的： 这句话包含两层意思： 第一层意思、消费者对我们的定位是我们是卖手机的，而不是卖卡的，卖配件的，强调手机，尽管他们也知道卖手机的一般也会卖卡、卖配件。所以我们首要的任务是研究怎样在手机的销售方面相对于对手占优势，从而俘虏顾客的心。 附属商品的销售有两个作用：一是赚取更多的利润，二是能促进手机的销售，提高手机销售的市场竞争力。我们并不希望附属商品单独跟对手抢市场份额（举例：贱卖和单卖配件）。处理手机与附属商品的关系时一定要分清主次，不要本末倒置，尽可能发挥附属商品销售的第二个作用。做好附属商品与手机的结合销售。 第二层意思，强调“卖”字，即销售过程。要求要懂手机和懂销售，其中是一线员工和管理者的销售能力。 营销经理努力掌握销售技能，形成自己有特色的销售心得，并要经常下到销售一线，既帮助营业员，推动销售，加强管理，又巩固和提升自己。 9．高效率的营销应该是一体化的： 实施一体化营销战略根本目的： 就是通过整合，将企业处于相对分割状态的各种资源