手机销售实战方法.ppt

一、售前准备 二、接近顾客 问题点 1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】 解决方法 1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 解决方法 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 2、“我再考虑下？” → “您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。。。。。。。。 你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！” 4、“我现在还没打算买手机？” → “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！您看，这款手机还真不错…您喜欢吗？” “你也可以为今后买机子做个提前了解” “没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买手机记得来找我哟！” 5、“太贵了” → ①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一考虑的因素吗？您觉得呢？ ②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功能和质量悬殊较大的进行对比） ③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处来征服顾客。 解决方法 3、没有激情？ 【×】 解决方法 4、没有销售目标？ 【×】 解决方法 5、不尊重顾客？ 【×】 解决方法 6、不重视工作细节？ 【×】 问题点 1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】 解决方法 1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 接近顾客的最佳时机 解决方法 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】 娱乐时间 一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议 问题点 1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】 解决方法 1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】 1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买呢？ 2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。。。。。。。。。。。 问题点 1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】 解决方法 1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】 1、新品上市+核心功能 例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能的金立V8200手机 2、核心功能+促销活动 例：这款具有双卡双待，超长待机的金立V8200手机正在搞活动。 3、新品上市+性价比高 例：这款是必威体育精装版上市、价格仅售599元的V2100，是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！ 4、核心功能+精品机型 例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的一款精品手机！ 问题点 1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】 2、盲目替顾客做选择？ 【×】 解决方法 1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】 售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种不褪色，经久耐用的漆”（正确） 售后以外的情况：（机型） 例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误） 店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错误） 店员：我们这里还有其他款金立的手机，V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您去调（正确） 店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确） 售后以外的情况：（价格） 例：顾客：能不能便宜点呢？ 店员：这里不能降价（错误） 店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错误） 店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正确） 解决方法 2、盲目替顾客做选择？ 【×】 问题点 1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】 解决方法 1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 解决方法 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 解决方法 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 1、事前准备“标准答案”处理异议的话术 标准答案从哪里来？ 1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实