拿下保单几个关键性问讲训版.ppt

拿下保单七个关键性问题 主讲—— 谭启贤 电话—http://谭启贤. （华夏智慧网名师博客） 保单成交的几个关键问题 1.心态 2.决胜开门红——准客户100的来源 3.谈判技巧 4.市场定位 5.大单销售 6.客户经营 7.职涯规划 第一章 心 态 解决的问题 今天的寿险市场到底在卖什么？ 什么样的人才能做保险？ 怎样才能做好保险？ 保险营销核心——人格魅力 保险营销卖的是营销人员的个人魅力，条款并不重要。 客户买什么几乎全听业务员推荐。 业务员卖的也是对这个客户的经营过程。 行业特点证明条款约定利率都一样。 今天是素质决定价值：世纪上绝大多数同行业产品本质功能和核心价值都是相同的，不同的销售人员他们的业绩是不一样的。 早会的作用 1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！从不了解保险公司的规矩——学习规矩——掌握规矩——运用规矩去成就自己的梦想 2、激发工作激情：对寿险营销执着的追 快乐的心情和宽容的态度。就像天空将风雨化作彩虹一样。 爱是一个圆。 客户购买理由—— 紧俏、性价比高、有用。 所以卖“缺、新” 保险让你——老有所养、家有所爱、爱有所继、幼有所护、壮有所倚、亲有所奉、残有所杖、钱有所积、产有所保、财有所成 什么样的人适合做保险 案例分享一： 人物——骆大姐 年龄——入司53岁 形象——不敢恭维 语言表达——无语 背景——实足的家庭主妇 骆大姐的成功告诉我们——心态大于能力！ 什么样的人适合做保险 案例分享二： 人物——王大姐 年龄——入司33岁 形象——正方形 语言表达——慢 背景——举目无亲 王大姐的成功又告诉我们——心态大于能力！ 心态决定成败 寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔 富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼 李瑞环：木匠——政治局委员 石传祥：掏粪工——全国劳模 今天你对工作的态度决定你明天的地位。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。 什么是责任 责任是一种能力，又远胜于能力。责任是一种精神，更是一种品格。责任就是即使自己不喜欢的工作也毫无怨言的去承担，并认认真真的做好。 永远要记得，什么叫做成功，什么叫做看不起？成功了，就有地位，不成功就没有地位。在保险行业成功的速度比其他行业都来得快，就是最好的路。你跟别人的距离就会拉开。（别人蹊落我一句我却赚了他俩万块。） 业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧 人们只认功劳，不计苦劳 只看今天的结果，不承认你过去的成功，所有的理想都得从每一个小事情做起。 做保险应有的心态——执着和激情 执着——明白自己的职责，干好自己的职责，寿险营销伙伴的职责就是卖保险。所以每天只想这件事，每天只做这件事。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态激情——激情就是对事业的态度。万物都有三种状态，温度决定它的高度和长度。 只有定好位才能有作为 职场伦理 职场伦理——就是要明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系 ，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。 职场适应——业务适应和人际关系适应。当你还不能做好这个工作时你就没资格说这事不好。 营销员特质：宽容、勇敢、智慧 宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。 勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它 智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。 要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力 要吸引尽职的人，你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！ 当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了——神通 神通＝专注 你不要试试看，因为客户不会给你钱试试看的！ 专业精神就是不带任何情绪地去做这件事 ★ 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病 ★不带情感，不带情绪 ★伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事 ★专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度 惩罚是严肃的爱 如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样 保险商人几大快乐 1不需自己租铺面 2不需花钱进货 3不需给管理辅助人员发工资——四个资源：基本法、竞赛与培训、产