教你怎样作好销售.ppt

销售技巧课件 培训师：李红 销售的共性 卖感觉、卖功效、卖特点； 两类目标顾客：男人，女人； 经典反问 怎样丢“包袱”和接“包袱”； 互动； 幽默感； 卖感觉、卖功效、卖特点 技巧 反问，了解情况 问诊 确诊 经典反问 终端销售员： 自己用还是送人？ 以前有没有用过类似的产品？ 效果怎么样？（找抱怨点，了解竞品信息） 原则： 1. 不要诋毁其他公司产品； 2. 不主动做同类产品对比； 互动怎样丢“包袱”和接“包袱” 每一个问题答案的背 后一定要有反馈。 注意语气转换： 你 您 老婆 太太 老公 先生 我妈 阿姨 我爸 叔叔 问姓名的技巧 问地址的技巧 造势的作用 举例：主动提及地 址 两类目标顾客 女人和男人（区域不同，文化不同） 1.女人消费心理 仰慕虚荣；贪图便宜；盲目攀比 ； 模仿名人；追逐流行；模仿名人； 优柔寡断； 2. 男人的消费心理 实用，省时，经济，方便，舒适，安全 幽默感 不要拿顾客的问题太当问题。 1.关于价格问题 2.关于退换货问题 市场不相信眼泪 迷茫中的坚定 “我的天空在哪里？” 两个月的空白 平静的幸福 “黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找光 明。这句话虽然听了无数遍了，但也正是这句话，激励着我们继续向前，没有放弃。” 销售人员因具备那些销售能力？ 27％的销售人员创造了52％的销售额。 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。 销售员的分类 销售员 能力与素质 有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。 能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。 所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 销售人员能力 1.专业能力 产品知识，销售技巧，消费心理， 促销策略，经销商管理，渠道管理， 终端管理，市场运作，谈判能力… 销售人员的能力 2.适应能力 适应企业内部环境； 适应企业外部环境； 3. 学习进阶能力 从战略方面武装自己； 完善知识结构； 4. 领悟能力 悟性 洞察机会，分析问题； 把问题变长提升销量的机会； 5. 应变能力 6. 创新能力： 产品，渠道，思路，策略… 销售人员常犯的7个错误 1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动 2. 六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。 六种基本的恐惧是： Ａ贫穷； Ｂ批评； Ｃ病痛； Ｄ失去所爱的人； Ｅ年老； Ｆ死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 销售人员常犯的7个错误 3．花太多时间“聊天”而不是销售。 4. 找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 5.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 6.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 7.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉 诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。 推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。 可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 生命中不可少的东西 洒脱 ——无论何时都要让自己可以微笑的挥手说再见 童心 ——无论你有多老，你的心不能变老 音乐 ——如果没有音乐，你的人生将会乏味无比 浪漫 ——偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧 优雅 ——你可以粗鲁，但在适当的时候优雅一点总是好的  生命中不可少的东西 沉思 ——在你有一肚子火要