新人讲训课程联讲.ppt

新人育成体系课程串讲 新人班目的 1. 通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心； 2. 通过学习，使学员了解公司、认可公司； 3. 通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业； 4. 通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。 各课程介绍及操作要领 销售循环概论 课程目的：了解什么是销售的六大循环。 课程要点：准客户在哪里？如何开发 ？ 如何接近准客户 ？如何发现客户的需求，满足客户的需求？怎样解说产品及计划书？如何完成成交？如何服务，并利用服务再次开发准客户？ 操作要点：阐明六大循环的关系，为学员进一步学习打下良好基础。 课程时间：50分钟 各课程介绍及操作要领 开拓准客户 课程目的：学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语。 课程要点：烙印销售循环、强调缘故市场开发和推荐介绍。 操作要点：介绍各种方法的同时，给予示范。 课程时间：50分钟 各课程介绍及操作要领 接近准客户 课程目的：学会接近准客户的方法、电话约访，了解初次见面的步骤。 课程要点：接近客户前的准备要点、约访的重要性和方式、注意事项及初次面谈的九个步骤和注意事项。 操作要点：通过举例说明各个细节的重要性。 课程时间：50分钟 各课程介绍及操作要领 客户保障需求发现与满足 课程目的：学会分析家庭保障需求，掌握分析的流程、利用保险完成家庭保障解决方案。 课程要点：家庭保障需求分析、提供解决方案。 操作要点：通过提问的方式让学员回答家庭保障的重要性，教会学会分析家庭保障需求的步骤。 课程时间：130分钟 各课程介绍及操作要领 解 说 课程目的：掌握产品建议书的说明方法。 课程要点：解说面谈的要点和步骤。 操作要点：提问引起学员共鸣，清晰说明解说要领和流程。 课程时间：60分钟 各课程介绍及操作要领 成 交 课程目的：让学员了解成交的重要性，掌握成交得技巧，学会拒绝处理。 课程要点：成交导向的心态、五种基本成交技巧、。 异议处理的心态 操作要点：强调五次成交理念，通过示范、讲故事等方式降低学员面对成交产生的压力。 课程时间：80分钟 各课程介绍及操作要领 递送保单与永续服务 课程目的：了解递送保单的重要性，学会永续服务的方法，学会利用服务开拓客户的方法。 课程要点：递送保单的重要性和好处及其基本方法。 操作要点：引导学员学会利用递送保单的大好时机，要求转介绍，做到永续服务。 课程时间：60分钟 各课程介绍及操作要领 产品基础知识 课程目的：学习掌握产品的基础知识。 课程要点：保险产品的销售特殊性、公共条款讲解、合众产品结构。 操作要点：现场测试的方法，要求学员必须掌握产品名字和公共条款。 课程时间：50分钟 各课程介绍及操作要领 合众产品介绍 课程目的：让学员掌握合众保险产品。 课程要点：合众主打产品。 操作要点：让学员掌握主打产品特点，准确理解保险责任、并能成功解说主打产品。 课程时间：300分钟 各课程介绍及操作要领 工作习惯和时间管理 课程目的：明白良好工作习惯的重要性，学会安排自己每阶段的工作，并掌握3种展业工具。 课程要点：良好工作习惯的内容，时间管理的方法和步骤。 操作要点：重点阐明良好工作习惯和做好时间管理对寿险销售的重要性，通过举例使学员认同。 课程时间：80分钟 各课程介绍及操作要领 专题一：检视我的开支需要并转换为销售活动 训练目标： 1.帮助新人确定年度收入目标，根据收入目标，确定每月、周、日所需的拜访量。 2.学会《成长日记》的使用方式，并养成良好工作习惯。 检查点： 1.新人是否制定了明确的年度收入目标。 2.新人是否制定了明确的每日拜访量计划。 操作要领： 1.讲师指导业务员现场填写《年度开支表》和《年度工作计划表》 。 2.讲师详细讲解《成长日记》各部分内容的填写方法，要求业务员现场进行部分内容的填写，并强调要养成坚持填写的习惯。 各课程介绍及操作要领 专题二：寿险的意义与功用故事背诵 训练目标： 1.使新人能背诵几个保险的意义与功用方面的故事，并能在展业过程中熟练的应用。 2.通过生活化的故事强化业务员对寿险工作的认同。 检查点： 1.新人是否能用生活化的语言熟练的讲述保险故事。 操作要领： 1.讲师给新人讲寿险意义与功用的故事 。 2.新人自己收集并现场讲寿险的意义与功用的故事。 各课程介绍及操作要领 专题三：如何介绍公司 训练目标： 1.使新人能够了解公司的经营理念和竞争优势。 2.加强新人对公司的信心，坚定其从业的信念。 检查点： 1.新人是否清楚公司的特色和优势。 2.新人是否能熟练的介绍公司。 操作要领： 1.讲师给先和新人一起回