服装终端店员讲训.ppt

销售管理培训 为终端导购而设计 力求营造轻松快乐的销售氛围 培训内容 服装销售服务流程分解 销售语言的技巧 高单的形成因素 顾客消费心理 顾客的提问 让我们带着５种心情来进入此次培训 自信心　　　 　自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！ 销售前请保持５种心情 爱心 　把顾客当成自己的朋友，亲人，用你的服务让顾客感受到你的爱心． 销售前请保持５种心情 耐心 　在进行销售时，保持一种耐心，一种韧劲． 销售前请保持５种心情 恒心 　不甘失败，要一件一件继续努力． 销售前的５种心情 抓住顾客的心 　掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？ 销售流程分解 　迎宾 导购的口头语——没有人！ 品牌的标准迎宾语 标准的迎宾动作 销售流程分解 寻机 　　 讨论：见到顾客马上进入接待了吗？ 销售服务流程分解 寻找合适的机会 触摸某一件货品 找标签，看价格 目光停留在同一类型的货品上 和导购四目相对 突然停下脚步 销售服务流程分解 寻机不是待机 待机是消极的行为，等待时机，等于农夫守株待兔，我们做销售一定要主动出击，把握销售最好的时机。 销售服务流程分解 开场 　塑造自身产品的价值，引导到试穿中去． 通过新品介绍的形式 通过面料质地的形式 通过品牌介绍的形式 通过促销活动的形式 销售服务流程分解 试穿 一、鼓励试穿的动作 如何提高试穿率 ？用你的行动来提高吧！ 销售服务流程分解 二、试穿的服务 目测码数 解开扣子 守侯服务 只有不打折的服务，才有不打折的价格！ 销售服务流程分解 连带销售 连带销售 顾客购买单件衣服 店内有相关配饰 有促销活动 新款到柜 客人有随行的女伴 顾客在等候期间 连带销售 力求为客户增值 正面的支持建议 轻松的观察刺探顾客的反映 不是硬销，而是引导销售 切记一口气吃不成胖子 收银送客 抬头，并保持微笑 洗涤保养的重申 温情目送 销售技巧 语言是很神圣的东西，相同的意思，用不同的语言表达，所得到的结果也不同。 案例：有2个人到教堂祈祷，2个人都想抽烟，其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟吗？牧师回答，当然不能；另外一个人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？牧师回答，当然能。 销售技巧之销售语言 二选一的语言 多练习，把自己的说话习惯改成选择式，建议大家可以私下把平时的销售语言，改成二选一的语言来练习一下。 销售技巧之销售语言 学会赞美顾客 赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、包包 配件、事业、先生、孩子等等 销售技巧之销售语言 用如同代替少买 销售技巧之销售语言 改善思维 销售时注意改变销售的思维 销售时多运用想象式推荐模式 销售技巧之销售语言 和顾客沟通的三个原则 　多用肯定的语言 　多用含蓄的客气话 　多用请求性的语言 销售技巧之成就高单 高单我们可以分为贵宾顾客的高单和新顾客的高单。 销售技巧之成就高单 请大家来帮我选款式了！  贵宾顾客高单的形成 必须了解顾客 多看多学习，多了解周边品牌的产品风貌 通过顾客的着装来判断他的职业 和顾客亲切的问好，寻找机会和顾客沟通 贵宾顾客高单的形成 必须建立贵宾档案 准备好笔记本，跟进自己的贵宾 每一个月回访一次 计算顾客的购买频率 牢记贵宾顾客最后一次购买的产品风貌 贵宾顾客高单的形成 必须了解顾客进柜的购买需求 观察 直接询问 贵宾顾客高单的形成 必须有良好的审美和搭配能力 空闲时间，店员要多试穿，多讨论 每波新款到柜，对培训资料反复的学习，并 召开产品互动会 每波新款中的单款，必须准备3到5个搭配方案 注重给顾客的第一套搭配 贵宾顾客高单的形成 必须有非常专业的货品知识 了解库存 整理产品特性的关键词，并能灵活运用 贵宾顾客高单的形成 必须有很强的服务意识 只有不打折的服务，才有不打折的价格 跟进售后服务 贵宾顾客高单的形成 思考：如果你做了一笔高单，那么你得到了是一笔丰厚的提成，但是如果你拥有了一个老顾客，你得到的将是一笔巨大的财富。 新顾客高单的形成 判断顾客是否具备消费能力 传递品牌文化，建立和顾客的信任 由小到大的销售技巧 让产品增值的原因是什么？ 苹果案例 产品的价值 我们的服装不仅仅只是一件衣服，顾客在购买我们货品的同时，她还附带拥有了，最好的服务，最舒适的购物环境，最一流的设计团队，最完善的售后服务，最潮流的款式，最舒适的面料和身份地位的象征。 销售技巧之顾客消费心理 成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性很高的艺术，又是一种超高的技能． 钓鱼案例：不同的鱼需要不同的诱饵 销售技巧之顾客消费心理 顾客都自认为是上帝 　那么我们该怎么做？ 听完顾客的要求再回答 即使否定顾客，态度也要谦虚 销