服装销售人员技能讲训2.ppt

* * * * * * * * * * * * * 第二部分 销售人员素质要求 3 、技能 1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2）、分析技能 3）、企划技能 4）、时间管理技能 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能 美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的 男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。 作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！ 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达） 角色分配： 1、 孕妇：怀胎八月 2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 游戏方法： 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达） 游戏说明的道理： 1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。 2、好的表达/坏的表达 表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的方法和技巧。 1）、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场 2）、坚持真理，不要随意接受别人的明显无理的看法；当然，若别人的话确实有道理 时，也要善于听取别人的意见； 　 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了“阶级”： 一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点江山； 另一个还是业务代表、甚至被淘汰； 社会基本现象 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 方向 成功者 失败者 个人定位 把自己定位在行业的角度——我是中国营销行业中的一分子。 把自己定位在职业角度 ——我是某企业的打工崽 面对工作压力时的心态 1、不管销量是否早已完成，始终在以一种学术研究的态度做事，跨越思维的舒适区，不断寻找新的改进点，尽可能努力做的更好。 2、主动加班，在别人都已休息、喝咖啡的时间他却在“庸人自扰”——寻找差距努力改进、不断学习，而且乐在其中——因为在此过程中的他体会到自我提升的乐趣。 1、公司的任务量分配不公平，你这个月达成率越高，下个月的任务量就越高，所以只要任务能完成就够了。“打工吃饭，要聪明一点，别给自己找麻烦。” 2、不愿加班，同样是经理，同样的月薪，为什么我要比别人多做一点 对个人成长的规划和态度 有非常强的学习欲，有非常清晰的个人规划，寄望于通过提高自己的专业技能改善自己的职业前途。 没有清晰的个人规划，寄望于搞好“人事关系”得到提升。 结局 也许在某一个企业里，反而因为自己“跑的太快”受到同事排挤 。但从长远角度看，这种人的经历更有含金量，他们的专业技能提升的非常快，三五年之后，会在专业、职位、薪资等各方面把原来的老同事、甚至老上级远远甩在身后 也许在某一个企业因为“善于搞人事工作”占一时上风，但从长远角度看，最终会因为“不学无术”而落伍或被淘汰。 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 巡回拜访做什么？ 怎样提升走访业绩？ 首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 核心：发现问题、分析问题、解决问题 了解销售情况 收集市场信息 检查营销过程 指导客户提升 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比